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新型コロナウイルス感染症の蔓延により、急速にデジタルシフトが進み、ECサイトを構築する企業も数多く増えています。
しかし、店頭での販売やBtoBでの販売が不調になったからといって、ただ単にECサイトを構築しても大半が失敗に終わります。
そこで、今回はECサイト構築で失敗しないために基本となる「なぜ自社のECサイトでユーザーは商品を買うべきなのか？」について見ていきたいと思います。
目次
7つの自社サイトで買う理由
家から出る事なしに商品が購入できるECサイトは、大変便利です。
しかし、いまやAmazonや楽天市場、アスクル、モノタロウというように、数多くのECサイトが存在し、注文して早ければ翌日には商品が届きます。
このように大変便利なECサイトが存在する状況の中で、新たに別のECサイトに会員登録を行ってまで商品を買うのはかなり面倒です。
「なぜ自社のECサイトでユーザーは商品を買うべきなのか？」
これは、自社でECサイトを構築しようと考える際に、実施すべきかどうかを判断する上で非常に重要な質問です。
これに対する明確な答えがない場合、ECサイト公開時こそご祝儀で商品を買ってくれる人がいたとしても、同じ商品が同じ価格でAmazonなどで販売されていた場合には、わざわざその企業のECサイトで買う意味がありません。
このため、「そのECサイトで買わなければいけない理由」が明確になっていなければ、自社でわざわざ予算を使ってECサイトを構築して運用する意味はありません。
そこで、「なぜ自社のECサイトでユーザーは商品を買うべきなのか？」を明確にしている例を7つ挙げてみました。
ベストレート
ホテル事業を行っているアパホテルズ＆リゾーツは、楽天トラベルなどのポータルでも宿泊予約を受け付けていますが、自社のWebサイトで予約するのを「アパ直」と呼んで最安値になるように価格設定をしています。
また、無料で入会できるアパホテル会員は、｢アパ直｣経由のアパホテル宿泊予約でポイントが10倍となり、ポイントをためない場合でも5％割引サービスを提供しています。
このように、入口は宿泊ポータルサイトから検索をして辿り着いても、自社サイトを使うメリットをユーザーに提示する事で、「なぜアパホテルのサイトを利用するのか」に対する答えが明確になっています。
ここでしか買えない
再春館製薬所が販売しているドモホルンリンクルは、直販でしか買えないD2C（Direct to Consumer）の形で販売をしています。
D2Cとは、メーカーが卸売業者や小売店舗を仲介で入れる事なしに、ECサイトなどを使って直接ユーザーに商品販売するビジネスモデル。
商品の流通に仲介業者を挟むことなく、企画から製造・販売までをすべてメーカーで行うことで中間コストが不要となり、その分品質の高い商品開発や低価格での提供が可能です。
このように、ドモホルンリンクルは再春館製薬所の公式サイトでしか買えないため、「なぜ再春館製薬所のECサイトを利用するのか」が明確になっています。
メディア化
北欧、暮らしの道具店は、メディアECの代表格と言えるECサイトです。
ECサイトなのに、様々な読み物コンテンツが並び、それぞれが読むだけで一日終わりそうな感じのボリュームは、Webマガジンと言ってもいいでしょう。
また、商品ページ自体も語りが凄く、商品写真も利用シーンが見えるものが必ず用意されています。
記事や商品自体のセレクトは、店名に入っている北欧を感じられるライフスタイルを実現できるものに統一されており、そういった生活に興味がある人にとって刺さるコンテンツが常に更新されている事により、「定期的にWebサイトに訪問をする」べき理由が明確になっています。
レコメンド
いわた書店は、NHKの「プロフェッショナル 仕事の流儀」でも取り上げられた話題の本屋。
11年前から独自で展開しているサービス「1万円選書」は、1万円の予算で客1人1人にあった本を選び出すというものです。
この「1万円選書」は、全国各地から注文が殺到、3,000人待ちだということです。
このサービスに申し込む方は、店主である岩田さんのレコメンドに対してお金を払っている訳で、「いわた書店でしか買えないので利用する」が明確になっています。
オーダーメイド
「Knot」は、1万円台からカスタムオーダーできる腕時計を販売するECサイト。
ケースとベルトを自由に組み合わせてカスタムできる点が特徴で、「自分だけのオリジナル時計」を作りたいという欲求に答え、「Knotで買う理由」が明確になっています。
ターゲットニッチ
無塩ドットコムは、高血圧や腎臓病・透析など、減塩が必要な方向けにの減塩・無塩食品、調味料のECサイトで、万人を対象にするのではなく、食事療法が必要な方がターゲットになっています。
20代で人工透析を必要とすることとなった創業者の一人が食事制限から減塩をする事になったのが創業のきっかけとなっており、「持病や健康で悩む人の食事」をサポートしたいという点が自分事となってコンテンツも作られているため、食事制限から減塩をしなければいけない人にとって「無塩ドットコムで購入する理由」が明確になっています。
数量限定・完全予約制
Mr. CHEESECAKEは、数量限定の完全予約制で商品を販売しているチーズケーキを販売するECサイト。
ECサイトでは販売開始日時が掲載されていますが、商品を購入すること自体難しいとされています。
有名シェフが作るという付加価値もありますが、数量限定で販売される日時も限定するということで飢餓感を煽り、「Mr.CHEESECAKEでどうしても買いたい理由」を明確にしています。
なぜ自社のECサイトでユーザーは商品を買うべきなのか？
ECサイトを新たに作る方も、現在既にECサイトを運営されている方も、「なぜ自社のECサイトでユーザーは商品を買うべきなのか？」について改めて考えてみてはいかがでしょうか。
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