株式会社リソース・シェアリング 【PR】当Webサイトのコンテンツにはプロモーション（広告）が含まれています
スポンサードサーチ
一般ユーザー向けに商品を販売するBtoC(B2C)でのECサイトと異なり、BtoB EC(B2B EC)と呼ばれる企業間取引を行うECサイトでは、BtoC向けのECサイトと異なる機能が必要となります。
そこで、今回はBtoB向けECサイトで求められる、企業間取引での商習慣で必要となる機能について見ていきます。
目次
BtoB ECとは？
一般的なECサイトは、BtoC EC(B2C EC)とも呼ばれますが、これはBusiness to ConsumerのEC（Electronic Commerce）、つまり消費者に対してインターネットなどで販売を行うECになります。
一方、BtoB(B2B)とは、Business to Businessの略で、企業間取引のことを指しており、そのECがBtoB ECになります。
つまり、BtoB EC(B2B EC)とは、企業が企業に向けて販売を行うECを指します。
BtoB EC(B2B EC)では、工場などで生産される標準化された商品がメインとなりますので、BtoB EC(B2B EC)が出る前には、カタログなどを使って主に販売されてきた商品になります。
BtoB EC(B2B EC)では、これらの商品をオンライン上で取引ができるようにすることにより、電話やFAX、メールなどを使って受発注業務を行うよりも、簡単・正確・迅速に受発注が行えるようになります。
また、商品や在庫の確認なども即時で可能であり、検索エンジンからの流入によって新規顧客の開拓も可能となるため、既存の取引先以外の新たな顧客の獲得や越境での取引も行われるようになってきています。
BtoB ECとその他のECとの違いとは？
ECシステムには、BtoB EC(B2B EC)の他にも BtoC EC(B2C EC) やBtoBtoC EC、BtoBtoB ECなどさまざまな種類があります。
BtoB EC(B2B EC)とBtoC EC(B2C EC)は、利用する当事者は誰なのか、また必要とされる機能が異なります。
利用者の違い
まず、大きく分けて「誰が」が「誰に対して」のECを行うのか、というのがあります。
BtoC EC(B2C EC)は、主に企業から個人の消費者を対象に、モノやサービスを提供するECです。
一方、BtoB EC(B2B EC)は、メーカーと問屋、メーカーと販売店、問屋と販売店など、ECの当事者は両者共に企業です。
さらに、Amazonや楽天市場など、企業が運営するマーケットプレイス（ECモール）に企業が出店して、個人の消費者に対してモノやサービスを提供するBtoBtoC ECや、卸売りサイトのように問屋や商社が出店して、企業や販売店に対してモノやサービスを提供するBtoBtoB ECもあります。
企業が自社の従業員向けに社員販売を行う社内販売や職域販売、地方自治体がふるさと納税のために返礼品を取扱う企業を集めたマーケットプレイスを構築する、地方銀行が取引先を集めたマーケットプレイスを構築する、というのもBtoBtoC ECの一形態です。
購入数量と購入金額
BtoB EC(B2B EC)がBtoC EC(B2C EC)と大きく異なるのが、購入数量と購入金額の違いです。
BtoB ECでは、社内の備品や商品を生産する際に必要な原料・部品などの購入で利用されるため、一回の受注で発生する購入数量と金額がBtoC ECとは大きく異なり、最低注文数を100個単位にするなどの対応が必要です。
また、毎回同様の商品を大量に発注する場合に、一つづつ商品をカートに入れるのも大変手間ですので、購入履歴から一気にカートに入れられたり、購入リストを作成できるなどの機能も必要になります。
このように、BtoB ECでは、大量発注や高額な取引が発生するため、対応できるシステムを想定する必要があります。
顧客別対応
通常の商取引では、取引条件や取引量など、取引先ごとに商品の販売価格が異なることが一般的です。
そのため、BtoB ECを運営する際は、取引先や取引量などの条件に合わせて商品の販売価格をの表示に対応できるシステムを想定する必要があります。
見積・承認フローへの対応
BtoB ECでは、商品を購入する前にまず見積書の発行を依頼し、その見積で問題がなければ発注をかけることが基本となっています。
また、大企業の場合、部署や社員ごとの発注管理が必要な場合もあります。
そのため、見積書の発行や購入担当者が上長の承認後に購入を行う、という承認フローへの対応や、組織管理ができるシステムが必要になるケースがあります。
決済方法
BtoB ECの決済は、商取引慣行上、納品済みの商品やサービスの売上を翌月にまとめて請求を行う掛売が一般的であり、クレジットカード決済は基本的には用いられません。
そのため、BtoB ECでは、これに対応できるシステムを想定する必要があります。
EDIとWeb EDI
BtoB ECを語る上で避けて通れないのが、EDIとWeb EDIです。
EDIとは？
EDIとは「Electronic Data Interchange」の略称で、日本語では「電子データ交換」となります。
EDIは、その日本語訳の通り、企業間の契約書や、受発注をはじめとした注文書や請求書といった商取引に関する文書を、専用回線などでやり取りする仕組みです。
個別EDI、標準EDI、業界VAN
EDIには、個別EDIと呼ばれる独自の通信の形式や識別コードを取引先ごとに決めたもの、標準EDIと呼ばれる取引規約・運用ルール・フォーマット・データ交換形式を中立的な機関によって標準化したEDIを使うもの、業界VANという標準EDIの一種として特定の業界に特化したサービスなどがあります。
業界VANには、流通業全般の「流通BMS」、酒類・加工食品業界の「FINET（ファイネット）」、菓子業界の「eお菓子ねっと」、医薬品業界の「JDネット」、日用雑貨業界の「プラネット」などがあります。
Web EDI
一方、Web EDIとは、インターネットを利用したWebベースのEDIです。
Web EDIには、データの通信にChromeやFireFoxといったインターネットのブラウザを用いるブラウザ型と、サーバを介してファイルのやり取りするファイル転送型の2種類がありますが、ブラウザ型のWeb EDIが主流となっています。
EDIは専用のシステム開発が必要で、さらに利用にあたっては専用回線を利用する必要があるため、開発だけでなく維持運用コストも高くなりますが、Web EDIはインターネットの接続できるPCだけで、低コストでの導入・運用が可能となります。
また、INS ネット（ディジタル通信モード）のサービスが終了するに伴い、Web EDIへのシフトがさらに進むと考えられます。
BtoB(B2B) ECの市場規模
経済産業省が2021年7月30日に発表した令和２年度電子商取引に関する市場調査によると、毎年成長を続けていたBtoB(B2B) ECの市場規模は、2020年は334兆9,106億円の前年比5.1％減となっています。
また、その他を除いたEC化率は、前年から1.8ポイント増の33.5％でした。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
BtoB(B2B) ECの市場規模が縮小した原因としては、新型コロナウイルス感染症拡大の影響が挙げられており、情報通信以外では売上高の減少が影響しています。
製造：食品
新型コロナウイルス感染症拡大の影響により外出自粛が広がり、消費者による外食やホテル利用が減少した結果、業務用食品市場規模等が縮小し、当カテゴリーの商取引市場規模が減少した。そのような中、EC化の動きは加速し、EC化率は前年比で4.0ポイント増加の63.3%となった。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
製造：産業関連機器・精密機器
2020年は新型コロナウイルス感染症の広がりにより、業種により新規設備投資の抑制や減産の動きが見られ、産業関連機器・精密機器の需要が低迷した結果、売上高が減少した。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
情報通信
売上高が微減の中、BtoB-EC市場規模は、2020年15兆1,685億円（同4.0%増）、EC化率21.0%と増加した。全体の市場規模は減少したものの、ECによる取引が拡大している様子が窺える。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
製造：鉄・非鉄金属
売上高の縮小に伴い、BtoB-EC市場規模は20兆2,892億円（前年比4.6％減）と減少する結果となったものの、EC化率は40.5%と増加した。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
卸売
売上高の減少に伴ってBtoB-EC市場規模は92兆944億円（前年比10.3%減）と減少してはいるものの、EC化率は30.6%と増加した。
令和２年度電子商取引に関する市場調査 公表資料（令和3年7月30日）（PDF形式：554KB）
しかし、一方ではEC化率は軒並み増加しており、今後もBtoB EC(B2B EC)のニーズは上がっていくことが予想されます。
BtoB EC(B2B EC)でEC化率が増加している背景としては、業務効率化やDX推進が求められていることが挙げられます。
また、新型コロナウイルス蔓延により、対面での営業が難しくなり、取引先の要望から非対面での取引が求められるケースや、新たな取引先開拓が求められる、競合他社の動向からBtoB(B2B) ECを導入するといったこともあります。
BtoB EC導入のメリット
このように、年々導入が進むBtoB ECですが、導入することにより5つのメリットが期待できます。
- 非対面で受発注や問合せ対応が可能になり、担当者の業務負荷が軽減
- 受発注業務がデジタル化・自動化することによる業務効率化
- 印刷や郵送代、人件費などの経費削減効果
- 正確性の向上による業務効率化
- 販促の強化や新規顧客の獲得による企業競争力の向上
非対面で受発注や問合せ対応が可能になり、担当者の業務負荷が軽減
企業間の商取引では、営業に対して見積書発行や、商品の在庫・納期の確認などの問合せが発生するため、その対応に多くの工数が必要です。
これに対して、BtoB ECを導入すると、顧客企業がECサイト上で商品を検索したり在庫状況を確認できるようになったり、納期も確認できる、見積書も自動発行できるようにすると、電話やメールなどによる問合せ業務が大幅に減って、担当者の負荷が軽減されます。
受発注業務がデジタル化・自動化することによる業務効率化
営業担当者がFAXや電話などで受注を受けた場合、受注情報をシステムに手動で入力する事が必要です。
これに対して、受発注業務がBtoB ECになることで、発注書や請求書作成などの発行業務など、商取引に関わるすべての業務を自動化でき、業務自体のスピード向上が可能となりますので、業務効率化が果たせます。
印刷や郵送代、人件費などの経費削減効果
企業間の取引において、見積書や請求書を郵送で発送することは今まで一般的でした。
これに対して、BtoB ECでは、デジタルデータですべてやり取りができるので、発注書や請求書の印刷代から郵送代、対応にあたる人件費など送受信に関わる経費を大幅に削減できます。
正確性の向上による業務効率化
営業担当者が電話やFAX、メールで受注を受けたものを、手作業でシステムへの入力を行う場合、聞き間違いや誤入力が発生しやすくなりますが、BtoB ECを導入してデジタル化することで、入力ミスによる誤発注や誤出荷を防げます。
販促の強化や新規顧客の獲得による企業競争力の向上
企業間取引の受注方法が、電話やFAXといったアナログな方法では、人員が対応できる営業時間内しか発注を受け付けることができません。
これに対して、BtoB ECでは、24時間365日いつでもどこでも受注が可能になり、商品情報の提供も可能です。
また、BtoB ECでは、ECサイトを通じて顧客企業に対して、一斉に告知を行うだけでなく、個別にアプローチをかけることでもでき、距離に関係なく新たな取引先とも取引ができるため、新規販路開拓に貢献します。
これに加え、様々なデータも即時取得が可能となり、分析データの取得も行えるようになりますので、得られたデータから迅速な判断を行う事もできるようになり、スピード感を持った経営が可能となり、企業競争力を上げることができます。
企業間取引の商習慣で必要な5つの機能
このように、メリットの多いBtoB ECですが、企業間取引での商習慣で必要となる以下の5つの機能が求められます。
企業別やグループ別で価格を設定できる機能
BtoB(B2B)と呼ばれる企業間取引においては、取引をする企業や取引実績などによって、同じ商品でも販売価格が異なるのが一般的です。
そのため、BtoB ECでは、顧客単位や取引実績単位で、掛率や単価の設定を行って、同じ商品を顧客やグループ毎に異なる価格で販売する機能が必須となります。
また、一定の購入金額により購入者をより割引の大きなユーザーグループに割り当てたり、定期的にユーザーグループの更新を行う、という事も運用においては求められます。
企業間取引においては、まず見積もりを取って、そこから商談を行って、その取引における価格が決定される場合もあるため、顧客に対して個別商品の価格を設定する、といったイレギュラー対応ができる機能も想定されます。
価格表ダウンロード機能
企業間取引において、新たな企業と取引を始める際には、大手企業になればなるほど、毎回社内稟議を通す必要があるのが一般的です。
社内稟議を行う際には、与信などの資料以外に商品の価格表を添付することが通常求められますので、その企業向けの価格が記載された価格表ができるだけ簡単に出力できる機能が求められます。
顧客別・事業部別・国別ECサイト構築機能
BtoC向けECサイトとは違い、BtoB向けECサイトでは、与信をしてから取引を開始する事が一般的であるために、クローズドな形で与信をクリアした企業のみに限定されたECサイトであることが求められます。
そのため、誰でもECサイトにアクセスできる場合には、商品は見えても価格は非表示としたり、予め会員登録をしてもらって与信通過後にアカウント承認が行われる、といった機能が求められます。
さらに、BtoB向けECサイトでは、取引を行う企業毎に、商品価格だけでなく取引を行う商品が異なっていたり、同じ企業でも国毎に発送元倉庫が異なっていたり取扱いブランドが異なる、という事も一般的ため、顧客別や事業部別、国別で見せる商品や価格を変える、アクセスするBtoB向けECサイト自体を別で作る、といった機能も必要となります。
大量、多品種、再注文対応機能
BtoB(B2B)と呼ばれる企業間取引においては、同一商品を同一数量で数千や数万単位で購入したり、100種類の商品を一括で購入をしたり、これらを定期的に購入する、といった大量や多品種の注文を行うケースがあります。
このため、大量注文が簡単にできたり、カタログ画面から数百個の商品を一気に選択ができる一覧画面や定期購入が簡単にできる機能が求められます。
請求書作成・入金消込機能
BtoB(B2B)と呼ばれる企業間取引においては、B2C向けECサイトのようにクレジットカードでの決済は一般的ではなく、購入が行われたら請求書を発行して、後日振込が行われるのが一般的です。
そのため、決済システムの構築が不要な代わりに、企業が注文を行うと自動的に請求書が生成され、後日入金が行われたら経理部門から消込が行える機能が求められます。
BtoB EC向けに対応が必要
このように、企業間取引業務をEC化するBtoB ECにおいては、BtoC向けECサイトと異なり、商習慣上必要となる機能があるため、一般的なBtoC向けECサイトの構築サービスやオープンシースEC、パッケージでは対応が難しいものがあります。
また、BtoB ECにおいては、APIなどの外部接続機能を使ってバイヤーやサプライヤーの基幹システムなどと接続が必要な場合もあります。
そのため、これらの機能に対応するために、予算をかけてフルスクラッチでの構築を行うか、BtoB向けECサイト構築に特化した CS-Cart Store Builder といったパッケージなどを選択する必要がある点は注意が必要です。
ECサイト＆マーケットプレイスサイトを低コスト・短納期で構築するなら
多言語・多通貨対応ECサイト＆マーケットプレイスサイト構築パッケージ CS-Cart は、B2C、B2B、B2B2C、B2B2Bのどのビジネスモデルにも対応したECサイト＆マーケットプレイスサイトを低コスト・短納期で構築が可能です。
ECサイトやマーケットプレイスサイトの構築を検討している場合には、是非ご検討ください。
経営課題の解決でお困りではありませんか？
DXを始めとするITを使った経営課題の解決が上手くいっていない企業は数多くあります。
それは、単なるソリューションの導入や、社内人材への丸投げとなっており、課題解決がゴールになっていないからです。
そのためには、経営とITを理解した人材が、経営者層と共に取り組み、経営者の頭の中を可視化することが必須要件です。
現在、1時間の無料オンライン・コンサルティングを実施しております。
是非この機会にご相談ください。
経営課題を解決するWebサイト構築の最適解は?
経営課題を解決するWebサイトとは、何をおいてもWebサイトに集客する事が必須要件です。
そうなると、最強のWebサイトとは「検索エンジンへの登録と分析、GA4での現状分析ができ、集客のための実施施策に落とし込みができ、コンバージョンに繋げられ、改善の分析ができるWebサイト」一択です。
まずは、現状のWebサイトが経営課題を解決することができるのかをまずご相談ください。
ECサイトの最適解はクライアント毎に異なります
経営課題を解決する最適なECサイト、越境ECサイト、BtoB ECサイト、マーケットプレイスを構築するためのシステムは、クライアント毎に異なります。
まずは、御社にとって経営課題を解決するには、どういったシステムが必要であり、ASP、SaaS、パッケージ、フルスクラッチのどれが最適なのかの検証が必要です。
スポンサードサーチ