企業間取引業務をEC化するB2B ECに必要な5つの機能とは?

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一般ユーザー向けに商品を販売するB2C(BtoC)でのECサイトと異なり、B2B(BtoB)と呼ばれる企業間取引を行うECサイトでは、B2C向けのECサイトと異なる機能が必要となります。

そこで、今回はB2B向けECサイトで求められる、企業間取引での商習慣で必要となる機能について見ていきます。

BtoB ECとは

一般的なECサイトは、BtoC ECとも呼ばれますが、これはBusiness to ConsumerのEC(Electronic Commerce)、つまり消費者に対してインターネットなどで販売を行うECになります。

一方、BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間取引のことを指しており、そのECがB2B ECになります。

つまり、B2B ECとは、企業が企業に向けて販売を行うECを指します。

BtoB ECでは、工場などで生産される標準化された商品がメインとなりますので、B2B ECが出る前には、カタログなどを使って主に販売されてきた商品になります。

BtoB ECでは、これらの商品をオンライン上で取引ができるようにすることにより、電話やFAX、メールなどを使って受発注業務を行うよりも、簡単・正確・迅速に受発注が行えるようになります。

また、商品や在庫の確認なども即時で可能であり、

検索エンジンからの流入によって新規顧客の開拓も可能となるため、既存の取引先以外の新たな顧客の獲得や越境での取引も行われるようになってきています。

BtoB ECの市場規模

経済産業省が2021年7月30日に発表した令和2年度電子商取引に関する市場調査によると、毎年成長を続けていたBtoB ECの市場規模は、2020年は334兆9,106億円の前年比5.1%減となっっています。

また、その他を除いたEC化率は、前年から1.8ポイント増の33.5%でした。

図表 1-7:BtoB-EC 市場規模の推移
図表 1-7:BtoB-EC 市場規模の推移

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)

BtoB ECの市場規模が縮小した原因としては、新型コロナウイルス感染症拡大の影響が挙げられており、情報通信以外では売上高の減少が影響しています。

製造:食品

新型コロナウイルス感染症拡大の影響により外出自粛が広がり、消費者による外食やホテル利用が減少した結果、業務用食品市場規模等が縮小し、当カテゴリーの商取引市場規模が減少した。そのような中、EC化の動きは加速し、EC化率は前年比で4.0ポイント増加の63.3%となった。

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)

製造:産業関連機器・精密機器

2020年は新型コロナウイルス感染症の広がりにより、業種により新規設備投資の抑制や減産の動きが見られ、産業関連機器・精密機器の需要が低迷した結果、売上高が減少した。

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)

情報通信

売上高が微減の中、BtoB-EC市場規模は、2020年15兆1,685億円(同4.0%増)、EC化率21.0%と増加した。全体の市場規模は減少したものの、ECによる取引が拡大している様子が窺える。

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)

製造:鉄・非鉄金属

売上高の縮小に伴い、BtoB-EC市場規模は20兆2,892億円(前年比4.6%減)と減少する結果となったものの、EC化率は40.5%と増加した。

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)

卸売

売上高の減少に伴ってBtoB-EC市場規模は92兆944億円(前年比10.3%減)と減少してはいるものの、EC化率は30.6%と増加した。

令和2年度電子商取引に関する市場調査 公表資料(令和3年7月30日)(PDF形式:554KB)
図表 6-4:BtoB-EC 市場規模の業種別内訳
図表 6-4:BtoB-EC 市場規模の業種別内訳

しかし、一方ではEC化率は軒並み増加しており、今後もBtoB ECのニーズは上がっていくことが予想されます。

BtoB ECでEC化率が増加している背景としては、業務効率化やDX推進が求められていることが挙げられます。

また、新型コロナウイルス蔓延により、対面での営業が難しくなり、取引先の要望から非対面での取引が求められるケースや、新たな取引先開拓が求められる、競合他社の動向からBtoB ECを導入するといったこともあります。

BtoB EC導入のメリット

このように、年々導入が進むBtoB ECですが、導入することにより5つのメリットが期待できます。

  1. 非対面で受発注や問合せ対応が可能になり、担当者の業務負荷が軽減
  2. 受発注業務がデジタル化・自動化することによる業務効率化
  3. 印刷や郵送代、人件費などの経費削減効果
  4. 正確性の向上による業務効率化
  5. 販促の強化や新規顧客の獲得による企業競争力の向上

BtoB ECを導入すると、顧客企業がECサイト上で商品を検索したり在庫状況を確認できるようになると、電話やメールなどによる問合せ業務が大幅に減って、担当者の負荷が軽減されます。

また、受発注業務がデジタル化することで、発注書や請求書作成などの発行業務など、商取引に関わるすべての業務を自動化でき、業務自体のスピード向上が可能となりますので、業務効率化も果たせます。

さらにBtoB ECでは、デジタルデータですべてやり取りができるので、発注書や請求書の印刷代から郵送代、対応にあたる人件費など送受信に関わる経費を大幅に削減できます。

他にも、電話やFAX、メールなどの手作業で受発注業務を行うと、聞き間違いや誤入力が発生しやすくなりますが、BtoB ECを導入してデジタル化することで、入力ミスによる誤発注や誤出荷を防げます。

BtoB ECでは、ECサイトを通じて顧客企業に対して、一斉に告知を行うだけでなく、個別にアプローチをかけることでもでき、距離に関係なく新たな取引先とも取引ができるため、新規販路開拓に貢献します。

これに加え、様々なデータも即時取得が可能となり、分析データの取得も行えるようになりますので、得られたデータから迅速な判断を行う事もできるようになり、スピード感を持った経営が可能となり、企業競争力を上げることができます。

企業間取引の商習慣で必要な5つの機能

このように、メリットの多いBtoB ECですが、企業間取引での商習慣で必要となる以下の5つの機能が求められます。

企業別やグループ別で価格を設定できる機能

B2B(BtoB)と呼ばれる企業間取引においては、取引をする企業や取引実績などによって、同じ商品でも販売価格が異なるのが一般的です。

そのため、B2B向けECサイトでは、顧客単位や取引実績単位で、掛率や単価の設定を行って、同じ商品を顧客やグループ毎に異なる価格で販売する機能が必須となります。

企業別やグループ別で価格を設定できる機能
企業別やグループ別で価格を設定できる機能

また、一定の購入金額により購入者をより割引の大きなユーザーグループに割り当てたり、定期的にユーザーグループの更新を行う、という事も運用においては求められます。

企業間取引においては、まず見積もりを取って、そこから商談を行って、その取引における価格が決定される場合もあるため、顧客に対して個別商品の価格を設定する、といったイレギュラー対応ができる機能も想定されます。

価格表ダウンロード機能

企業間取引において、新たな企業と取引を始める際には、大手企業になればなるほど、毎回社内稟議を通す必要があるのが一般的です。

社内稟議を行う際には、与信などの資料以外に商品の価格表を添付することが通常求められますので、その企業向けの価格が記載された価格表ができるだけ簡単に出力できる機能が求められます。

価格表ダウンロード機能
価格表ダウンロード機能

顧客別・事業部別・国別ECサイト構築機能

B2C向けECサイトとは違い、B2B向けECサイトでは、与信をしてから取引を開始する事が一般的であるために、クローズドな形で与信をクリアした企業のみに限定されたECサイトであることが求められます。

そのため、誰でもECサイトにアクセスできる場合には、商品は見えても価格は非表示としたり、予め会員登録をしてもらって与信通過後にアカウント承認が行われる、といった機能が求められます。

さらに、B2B向けECサイトでは、取引を行う企業毎に、商品価格だけでなく取引を行う商品が異なっていたり、同じ企業でも国毎に発送元倉庫が異なっていたり取扱いブランドが異なる、という事も一般的ため、顧客別や事業部別、国別で見せる商品や価格を変える、アクセスするB2B向けECサイト自体を別で作る、といった機能も必要となります。

顧客別・事業部別・国別ECサイト構築機能
顧客別・事業部別・国別ECサイト構築機能

大量、多品種、再注文対応機能

B2B(BtoB)と呼ばれる企業間取引においては、同一商品を同一数量で数千や数万単位で購入したり、100種類の商品を一括で購入をしたり、これらを定期的に購入する、といった大量や多品種の注文を行うケースがあります。

このため、大量注文が簡単にできたり、カタログ画面から数百個の商品を一気に選択ができる一覧画面や定期購入が簡単にできる機能が求められます。

大量、多品種、再注文対応機能
大量、多品種、再注文対応機能

請求書作成・入金消込機能

B2B(BtoB)と呼ばれる企業間取引においては、B2C向けECサイトのようにクレジットカードでの決済は一般的ではなく、購入が行われたら請求書を発行して、後日振込が行われるのが一般的です。

そのため、決済システムの構築が不要な代わりに、企業が注文を行うと自動的に請求書が生成され、後日入金が行われたら経理部門から消込が行える機能が求められます。

請求書作成・入金消込機能
請求書作成・入金消込機能

B2B向けに対応が必要

このように、企業間取引業務をEC化するB2B ECにおいては、B2C向けECサイトと異なり、商習慣上必要となる機能があるため、一般的なB2C向けECサイトの構築サービスやオープンシースEC、パッケージでは対応が難しいものがあります。

そのため、これらの機能に対応するために、予算をかけてフルスクラッチでの構築を行うか、B2B向けECサイト構築に特化した CS-Cart Ultimate B2B といったパッケージなどを選択する必要がある点は注意が必要です。

初稿:2020年10月1日 改定:2021年8月20日

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