ビジネスモデルのB2C、B2B、B2B2Cの違いとECサイト構築におけるメリットとデメリット

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事業におけるビジネスモデルを決定する上で、ターゲットユーザーが誰なのかを決める事は大変重要です。

そこで、今回はB2C、B2B、B2B2Cのビジネスモデルの違いとECサイト構築時におけるメリットとデメリットについて見ていきたいと思います。

B2C、B2B、B2B2C
B2C、B2B、B2B2C

B2C:企業と消費者

B2CのビジネスモデルはBtoCとも記載されますが、企業と消費者での取引のビジネスモデルです。

B2Cのビジネスモデルで事業を行う企業は、製品やサービスを消費者に直接販売することで収益を上げます。

B2Cのビジネスモデルを採用するメリットとしては、消費者の人口や様々なマーケティングデータを比較的容易に得られるため、製品やサービスを市場に投入する際にある程度の予測が立てられる事です。

しかし、一方でB2Cのビジネスモデルでは、プロモーションからデザイン、マーケティング、倉庫、物流など、消費者に製品やサービスを販売するためには、様々なコストが必要となります。

特にB2Cのビジネスモデルでは、消費者の認知度とブランディングが重要であるため、テレビやインターネットなどメディアなどを使った集客やマーケティングに重点がおかれます。

多くの企業のECサイトでは、このB2Cのビジネスモデルがとられていますが、集客とマーケティングにコストがかかり、売上があがるのに時間がかかるというデメリットがあります。

また、B2C ECに対応するための方法としては、SaaSモデルだとBASEやSTORES、Shopify、パッケージとしては多言語・多通貨に対応した CS-Cart やオープンソースECのMagentoやEC-CUBE、WooCommerceなど、数多くの選択肢があります。

B2B:企業と企業

B2BのビジネスモデルはBtoBとも記載されますが、企業と企業での取引のビジネスモデルです。

B2Bのビジネスモデルで事業を行う企業は、製品やサービスを他のビジネスを行う企業のために販売することで収益を上げます。

B2Bのビジネスモデルでは、ターゲットが限定されていて取引先も固定されている場合が多いため、B2Cのようにメディアを使った集客やマーケティングにはあまりコストをかけない傾向にあります。

しかし、一方でB2Bのビジネスモデルの中でも製品を販売する企業は、製品を作る大規模な工場が必要であったり、製品を購入して倉庫に保管する必要があるなど、一定の資本力がないとそもそも業界に参入をすること自体が難しいものも数多くあります。

ただし、B2Bのビジネスモデルでも、マーケティング・コンサルティングやクラウド・ソフトウェアといったサービスを販売する企業の場合には、製品を販売するほどの資本は必要なく、リスティング広告やテレマーケティングなど、ターゲット企業に対して直接リーチできる集客やマーケティングを行っています。

B2BでのECサイトの中でも製品を販売する企業の場合には、新規にECサイトを作る際に考えるべき3つの「課題」とはで取り上げたWeb EDIとしてクローズドな形で運営されることが多いため、外部から見えることは少ないものがあります。

B2B ECに対応したサービスはB2C ECに比べて数が少なく、SaaSで提供されるものとして楽楽B2BやBカート、アラジンEC、MakeShop B2Bオプションなどがありますが、導入価格がどれもかなり高くなっています。

パッケージとしては、EC-CUBEがEC-CUBE B2Bというものを出していましたが、現在は最新の4系では用意されておらず、低コストで導入できるものが CS-Cart Ultimate B2B 以外だとMagentoぐらいしかありませんが、独自で日本語化対応が必要で、他は高額なパッケージしかない状況です。

B2B2C:企業と企業と消費者

B2B2Cのビジネスモデルは、B2CとB2Bのビジネスモデルを融合したビジネスモデルで、マーケットプレイスとも呼ばれます。

B2B2Cのビジネスモデルでは、企業は製品やサービスを他のビジネスを行う企業に販売し、製品やサービスを購入した中間の企業は自分たちが抱えている消費者へ製品やサービスを販売します。

B2B2Cのビジネスモデルは、企業と企業の緊密なパートナーシップと消費者と商品を販売する企業への信頼に依存しており、B2Cのビジネスモデルで事業を行う企業にとっては、消費者への販売において重要な認知度とブランディングを最短で行えるメリットがあります。

デメリットとしては、ゼロから楽天市場やメルカリのようなマーケットプレイスを構築する方法で書いたように、マーケットプレイスを立ち上げる前に、売り手と買い手が必要であり、その両者がいなければ、マーケットプレイス自体が成り立たないという点です。

B2B2C ECに対応したサービスは、SaaSではArcadierやsharetribeなどがありますが日本語には対応しておらず、変わったところではWordPressのPluginであるWooCommerceとセットで使うPluginのWCFM Marketplaceがありますが、単体のパッケージとしてはCS-Cart Multi-Vendorぐらいしか選択肢がありません。

B2B2Cのビジネスモデルを採用したECサイトは、マーケットプレイスとして楽天市場やAmazonマーケットプレイスなどが例として挙げられますが、今後はAmazonのやらせレビューの蔓延は自社運営型ECサイトやクローズドなマーケットプレイスへのシフトを加速するで書いたように、信頼ができる限られた出店企業から商品を適切な価格で購入ができるという価値を持った、富裕層向けや企業会員向けといったクローズドなマーケットプレイスが今後増えてくるでしょう。

それぞれの長所と短所を見極める

B2Cのビジネスモデルを採用したECサイトは、競争の激しい市場に参入して集客を行い、認知度向上とブランディングを行うという課題に直面します。

一方、B2Bのビジネスモデルでは、時間のかかる既存企業向けの取引と、獲得まで長期間にわたる見込み先企業との関係性が求められます。

これに対し、B2B2Cのビジネスモデルは、売り手と買い手がスタート時点では必要ですが、売り手と買い手のネットワークを持つ既存ビジネスと提携することができれば、ビジネスモデルのメリットが享受でき、長期にわたる顧客基盤を構築できるため、導入する価値があるビジネスモデルです。

ECサイトの構築を検討する際には、このビジネスモデルの違いについて考えてみてはいかがでしょうか?

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