ECサイトやマーケットプレイスサイトの運用にはキャンペーン機能が必須です

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ECサイトやマーケットプレイスサイトの構築方法の選定において、忘れられがちなのが、運用に入って必須となるキャンペーン機能です。

キャンペーンというのは、ブラックマンデーや楽天スーパーセールに代表される、キャンペーン実施によって売上げを伸ばすという目的が一つあります。

しかし、キャンペーンの役割はそれだけでなく、ECサイトやマーケットプレイスサイトの存在をユーザーにアピールして既存顧客の再訪問を促したり、新規顧客を獲得したりすることにも利用できます。

そこで、今回はECサイトやマーケットプレイスサイトでキャンペーンを行う目的や意図について見ていきたいと思います。

キャンペーン実施の目的

まずキャンペーンはなぜ実施すのでしょうか？

それには以下の3つの理由があります。

• 認知度を上げる
• 再訪問や再購入を促す
• 長期的に顧客化が期待できる

認知度を上げる

ECサイトやマーケットプレイスサイトでキャンペーンを行い、開催時にはバナー広告やYouTubeでのCM出稿、TV CMなど、各種メディアで幅広く宣伝をするのは、まず認知度を上げるためというのがあります。

ECサイトやマーケットプレイスサイトの存在を知らなかった人にとっては、ECサイトやマーケットプレイスサイトを認知するチャンスを提供できますし、キャンペーン実施により、直接購入はしなくても、ECサイトやマーケットプレイスサイトの存在が認知されると、購入するハードルは低くなるため、今後の購入可能性は上がります。

再訪問や再購入を促す

既存顧客にとってキャンペーンは、ECサイトやマーケットプレイスサイトを改めて認知し、再度訪問する良いきっかけになります。

また、既存顧客にとってキャンペーンをよく行うECサイトやマーケットプレイスサイトは、定期的に認知を促す数多くのタイミングが提供されるため、既存顧客にとって常に意識がある状態であり、キャンペーンは再度購入する理由付けとなります。

長期的に顧客化が期待できる

キャンペーンは、購入金額の増加など、短期的な売上にも効果的ですが、工夫次第で長期的に顧客化することがが期待できます。

例えば、ECサイトやマーケットプレイスサイトと連動したSNSをキャンペーン実施に活用することで、ECサイトやマーケットプレイスサイトの認知や拡散に役立てることができ、SNSから定期的な流入を期待することができます。

また、レビュー募集キャンペーンでECサイトやマーケットプレイスサイトの信頼度を上げることも可能ですので、ユーザーのレビューを増やし、企業や商品の信頼度を増す事ができると、購入するユーザーにとっても安心して商品を購入しやすくなります。

また、低評価のレビューがあっても、誠実に回答することで、逆にECサイトやマーケットプレイスサイトの信頼性を上げることも出来ます。

効果的なキャンペーンの実施方法

キャンペーンには色々な方法があり、目的によって内容も異なりますが、キャンペーンを実施すれば確実に売上が上がるというものでもありません。

そのため、キャンペーンを実施する際には、Webサイト構築やシステム開発と同じように、ターゲティングや分析が必要になります。

キャンペーンのターゲットを明確にする

キャンペーンを実施する場合には、誰に向けたキャンペーンなのかを明確にします。

既存顧客に合わせたキャンペーンと、新規顧客の獲得を行うキャンペーンでは、施策内容が全く異なります。

ターゲットを明確にして、ターゲットにしたユーザーにとってどういった内容であればメリットがあるのかを考え、どのようなキャンペーンを実施するのが効果的かを考える事が必要です。

また、キャンペーンで訴求したい商品からターゲット層を想定し、キャンペーンの実施を行う場合もあります。

キャンペーンの実施先と時間を決定する

キャンペーンの対象となるターゲットが明確になったら、ターゲットとなるユーザーがアクセスしやすいSNSなどの媒体を使うのか、また実施期間、時間、曜日、告知方法なども決めます。

例えば、ターゲットが学生なのか社会人なのか、男性なのか女性なのか、年齢層は若年層なのかシニアなのか等、を考慮して、キャンペーンの実施や告知などを行う必要があります。

キャンペーンの実施内容を決定する

キャンペーンの実施内容も、ターゲットに合わせて決める事が重要です。

例えば、新規顧客を集めるには、送料無料キャンペーンを実施したり、初回購入時に割引クーポンをプレゼントするなどして、初めて購入する人の購入ハードルを下げるためのキャンペーンが有効です。

また、既存顧客を優良顧客に育てる場合には、メルマガ会員しか購入できない商品を設定したり、リピート購入者向けの価格設定をしたりと、既存顧客のリピート購入を促す施策が有効です。

さらに、SNS連動キャンペーンなど、新たなユーザーに対する認知を深めるための施策も想定されます。

代表的なキャンペーン施策

世の中には様々なキャンペーンがありますが、代表的なキャンペーン施策としては、以下のものがあります。 

送料無料キャンペーン

送料無料キャンペーンは、初回購入時に送料無料になったり、一定金額以上に商品を購入すると送料が無料になったりするのがキャンペーンです。

ECサイトにおいて送料は必ず発生しますが、AmazonなどではPrime会員だと送料が発生しない為、送料の分だけ割高な印象を与える事があります。

そのため、送料無料になるのはお得感があり、ECサイトに折角来てくれたユーザーの購入するきっかけになります。

一定金額で送料が無料になる場合には、購入金額を増やすために購入予定以外のものをついで買いしたり、まとめ買いしたりする行動に繋がります。

また、送料無料のキャンペーン実施中だけは利用する人もいるため、既存ユーザーにの掘り起こしにもつながります。

クーポンプレゼントキャンペーン

クーポンプレゼントキャンペーンは、会員登録時や初回購入時、二回目購入時等に使えるクーポンを配布するキャンペーンです。

お客様のステータスに応じて配布するクーポンを変えたり、SNSを使ったキャンペーン、特定の商品購入だけにクーポンを付与するなど、色々な形でクーポンを配布できます。

クーポンは金券と同じで実質の値引きとなるため、お客様にとってはクーポンはメリットを感じやすいものがありますし、条件を限定したお客様向けのクーポンなら、さらにお得感がさらに増します。

また、クーポンは利用期間を設定するのが一般的なため、「期限内に使わないといけない」という意識から、期限内の購買を促します。

二回目以降に使えるクーポンなどは、お客様がリピーターとなる可能性を向上させますし、初回会員登録時プレゼントするクーポンは、新規顧客をリピーターにすることもできます。

しかも、クーポンは使われると値引きになりますが、必ず購入とセットになるため、純粋な損失にはならず、メリットは大きなものがあります。

各種セール

セールは、新春セール、ブラックフライデー、決算セールなど、イベントや行事と紐づけられるため、開催できるチャンスの多いキャンペーンであり、期間限定の値引きにより通常価格よりも安く購入できるため人気のあるキャンペーンです。

セールでは通常価格よりも安いので、セールで商品を購入できると、お客様にとってはお得感があります。

セールの実施には、期間限定を表す「今だけ」や「3日間だけ」とすることで、「今買わないといけない」という行動を促し、お客様を増やすことができます。

セールは、実質値引きであるため、利益は小さくなっても新規顧客の獲得や、既存顧客のリピート買いにつながります。

ポイントキャンペーン

ポイントキャンペーンは、通常よりも多くのポイントを付与するキャンペーンです。

ポイントは、そのECサイトやマーケットプレイスサイトでしか利用できませんし、商品購入を利用の前提とすることで、損失になることはありません。

また、ポイントキャンペーンを新規会員登録の特典とすることで、お客様は初回購入時に割引を受けられるため、ECサイトやマーケットプレイスサイトの利用のインセンティブとなり、ポイントキャンペーンを紹介プログラムと組み合わせことで、新規ユーザー獲得に使う事もできます。

ちなみに、ポイントキャンペーンは、ポイントを貯めないとお得にならないため、新規ユーザーよりも既存顧客に対して有効な施策といえます。

SNSキャンペーン

SNSキャンペーンは、自社のアカウント上で告知をするため、ほかのキャンペーンに比べて気軽に始めることができますし、SNSを通じてキャンペーンが拡散されれば、費用対効果が高い物があります。

ただし、SNSキャンペーンの多くは、ユーザーを巻き込むんで拡散を狙うものであるため、SNSキャンペーンを通して良好なコミュニケーションが取れれば、ユーザーは自社に愛着を感じ、ファンになってくれますが、安直なキャンペーンはブランド価値を毀損する可能性もあります。

そのため、豪華な特典で応募者を集めるのではなく、商品やブランドの特性と、ターゲット・ユーザーとがマッチしたキャンペーンの実施が求められます。

一方で、SNSキャンペーンは自社ECサイトやマーケットプレイスサイトへの流入を生み出す可能性があるため、自社ECサイトやマーケットプレイスサイトでのキャンペーン施策と独立してできるのもメリットです。

キャンペーン実施における注意点

見てきたようにECサイトやマーケットプレイスサイトの運用において、新規顧客獲得や既存顧客の再顧客化など、様々なメリットがあるキャンペーンですが、キャンペーン実施においては以下の点に気を付ける必要があります。

伝えたいメッセージを明確にする

効果的なキャンペーンの実施方法で見たように、キャンペーンを行う際には明確なターゲットの設定を行い、ターゲットに対してメリットを提示することで、様々な効果を得る事が重要です。

そのため、割引セールを頻繁に実施するような事は、定価で商品を買う事が馬鹿らしく感じしてしまい、逆にお客様の信頼感を損ねてしまう事にもなりかねません。

キャンペーンを実施することで、ターゲットとしたユーザーに対して「まずはECサイトやマーケットプレイスサイトを利用して欲しい」、「また自社ECサイトやマーケットプレイスサイトで商品を購入して欲しい」といったメッセージを伝える事が重要です。

キャンペーンを実施する事で、自分達は誰に対してどういったメッセージを伝えるのか、を明確にしましょう。

分かりやすさを重視する

キャンペーンを実施する際には、分かりやすさも重要です。

各種セールを行う際には、どの商品がセールになっているのか、またどれぐらいお得になっているのかを明示する。

購入金額で送料無料になる場合には、割引になる金額をカートの常に見える位置に表示する。

このように、キャンペーンにより得られるメリットを明示し、お客様がキャンペーンを理解して、次の行動をしやすいようにすることが必要です。

キャンペーンを確実に実施する

TV CMと連動するようなキャンペーンを行うと、ユーザーのアクセスが飛躍的に増加します。

それにより、サーバがダウンしてしまうと、訪問したお客様が商品の購入できなくなるため、大きな機会損失を招いてしまいます。

ある年末の福袋キャンペーンを毎年実施していたあるクライアントは、毎年、サーバダウンに悩まされていました。

実は、ECサイトのアクセス集中の原因の多くは、商品が買えないやクレジットカード決済できない、ということよりも、アクセスが増えた事で商品情報が見れなくなり、これに対してお客様がブラウザのリロードを繰り返す事により、さらにアクセス集中が起こってしまう、という悪循環により発生します。

そのため、このお客様の場合、Webサーバを複数台並べて商品情報が表示できる状態を作るだけで、その年からサーバダウンは解消しました。

このように、ECサイトやマーケットプレイスサイトのアクセスに対する特性を理解し、キャンペーン中のアクセス数の増加を予想して、キャンペーンを確実に実施することが重要です。

ECサイトやマーケットプレイスサイトでキャンペーンをやらないのは損

このようにキャンペーンを実施する事は、ECサイトやマーケットプレイスサイトの運用にとって、非常に効果的です。

しかし、キャンペーンばかり実施するのも考え物です。

どういったユーザーに対してメッセージを伝えたいのか、またそれによりどういった効果を得たいのか、を考えてキャンペーン施策を立案し、効果検証を行う事が重要です。

ECサイトやマーケットプレイスサイトを運用しているのであれば、是非キャンペーンを運用に取り入れる事を検討してみてください。

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