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マーケットプレイスは、企業と消費者にとって便利なコミュニケーションのハブとなる場所です。しかし、マーケットプレイスを成功させるためには、単に購入者の安定した流入（トラフィック）を確保するだけで十分と言えるでしょうか？もちろん、ECプラットフォームのプロモーションと維持において、集客は重要な要素です。
しかし、マーケットプレイスと出品者の間に、良好な関係を築くことも同様に重要です。もし出品者が「このマーケットプレイスは自分のニーズを満たしていない」「ここで売るよりも、独自に販売する方が便利だ」と感じてしまったらどうなるでしょうか？
これを防ぐための万能な解決策はありませんが、重要なビジネスプロセスにおいて、新たな障害を生み出すことは理にかなっていません。したがって、ECサイト運営者が確保すべき最も重要なことは、出品者との透明性が高く、柔軟な金銭的関係（財務関係）です。
この記事では、金融取引のロジックが、マーケットプレイスと出品者間のやり取りにどのように影響するかについて解説します。
今回は、CS-Cartの公式ブログの記事から CS-Cart Essentials: Monetary Relations with Vendors（CS-Cart必携ガイド：出品者との金銭的関係）をご紹介します。
マーケットプレイス決済の背後にあるロジック
まず、ここでの「マーケットプレイス」とは、次のようなECプラットフォームを指します。
- 販売者が、商品やサービスに関する情報を掲載・表示する。
- 購入者が、商品やサービスに関する情報を確認し、オンラインで購入や支払いを行う。
このプラットフォームにおける「マーケットプレイス決済」は、出品者とマーケットプレイス間の資金のやり取りを網羅しています。このやり取りは、販売者がサイトと契約を締結した後に始まります。ほとんどのマーケットプレイスは、代理店契約に基づいて出品者と連携しています。つまり、マーケットプレイスは出品者に代わって以下のようなアクションを実行します。
- 商品の販売：販売者は、多数の潜在的な購入者と販売ツールを備えたマーケットプレイスにアクセスできるようになります。
- プラットフォーム上で商品の宣伝：マーケットプレイスは、バナー、広告、セール特集などを通じて販売者の商品を宣伝できます。
- 商品の保管：販売者は自社の倉庫に商品を保管することも、マーケットプレイスが提供するフルフィルメントサービス（倉庫・配送代行）を利用することもできます。
- 配送：多くの場合、マーケットプレイスは配送と配達を担当し、迅速な物流を確保するために最適な物流会社と提携することもあります。
それでは、マーケットプレイスが出品者と最も便利な関係を構築するために使用できる、支払い機能とモデルを見ていきましょう。
マーケットプレイス手数料（％）
マーケットプレイスは、販売された商品またはサービスに対して出品者に手数料を請求します。この手数料は、前述の通り、マーケットプレイスが出品者に提供するサービスの対価として支払われるものです。
手数料（コミッション）には、主に以下の種類があります。
- 固定制：取引ごと、あるいは商品の掲載期間ごとなどに定額が支払われます。
- 変動制：取引の合計金額や販売された商品の数量によって変動します（例：売上の10%）。
- 組み合わせ：固定手数料と変動手数料を組み合わせたもの。
通常、手数料の請求プロセスは、お客様がマーケットプレイスで商品を購入した後に行われます。選択された設定に応じて、マーケットプレイスは支払額から手数料を差し引き、残額を出品者（またはサービスプロバイダー）に支払います。
マーケットプレイスでの分割決済
基本的に、マーケットプレイスは多数の出品者と連携しており、お客様は1回の購入で複数の出品者の商品をショッピングカートに追加して決済します。マーケットプレイスの運営者として、複数の出品者の商品を含む購入代金を受け取った場合、出品者ごとに手数料を個別に計算し、残りの資金をすべての出品者に分配する必要があります。
ほとんどのマーケットプレイスがこのタイプの支払いに対応しているため、技術的な側面が特に重要です。これらの支払いは手動で設定することも可能ですが、効率的ではありません。Stripe Connect（ストライプ・コネクト）や PayPal Commerce Platform を使用することで、自動分割決済を設定できます。これにより、各出品者への資金の分配が自動化され、必要な手数料が自動的に差し引かれます。
CS-Cart 国際版での表示例
CS-Cart Multi-Vendor は、Stripe Connect と PayPal Commerce Platform の両方をサポートしており、EC事業者のキャッシュフローの透明性と簡素化を支援するように設計されています。マーケットプレイス管理者は、キャッシュフロー管理、会計、出品者間の役割割り当てなど、様々な機能を利用できます。
マーケットプレイスと販売者の様々な関係性に関連する機能について、さらに詳しく説明します。
マーケットプレイスからの支払い（出金）
マーケットプレイスは、一定期間内にマーケットプレイスから出品者の銀行口座に送金する決済機能を利用することもできます。この場合、マーケットプレイスは取引ごとの手数料を事前に計算する必要がなくなり、代わりに週ごと、月ごと（または契約で合意されたその他のサイクル）の合計支払スケジュールを設定できます。
さらに、出品者が手動で支払いをリクエスト（出金申請）することも可能です。多くのプラットフォームではQRコード決済なども提供されており、出品者は迅速かつ安全に資金を受け取ることができます。
このように、マーケットプレイスは出品者の残高を管理し、売上金が入るにつれて残高は増加します。出品者は資金を保有し、都合の良いときにいつでも銀行口座に引き出すことができます。
出品者との金銭的関係を構築する6つのモデル
マーケットプレイスにおける金銭的関係の選択は、双方の利益のバランスを考慮し、慎重に行う必要があります。マーケットプレイス運営者が利益を上げる方法だけでなく、出品者が利益を上げて販売を継続し、お客様が便利に購入できるシステムを構築することが求められます。
ここでは、マーケットプレイスに適用できる金銭的関係の基本的なモデルをいくつか紹介します。
1. 取引ごとの手数料（コミッションモデル）
概要： マーケットプレイスは、支払済みの注文から自動的に資金を受け取ります。出品者への資金分配は、手動や自動化ツールを利用して行われます。
出品者があなたのマーケットプレイスに商品を掲載し、お客様が購入を決定します。では、マーケットプレイス運営者であるあなたは、いつこのプロセスに参加するのでしょうか？それは、支払いが行われた時です。その時点で、プラットフォームの提供、配送、その他の関連サービスに対する対価として、一定の割合の手数料を受け取ります。
手数料を誰から徴収するかを選択できます。
- 販売者からのみ
- 購入者からのみ（支払い画面で追加料金として表示するか、商品価格に含める）
- 取引の両参加者から同時に
このアプローチは、最初の収益を得るまで出品者に支払い義務が発生しないため、出品者の利益を守ることができます。そして、マーケットプレイスの運営者は、すべてのキャッシュフローを完全に管理できます。
CS-Cart 国際版での表示例
CS-Cart Multi-Vendor では、デフォルトですべてのキャッシュフローが自動的にマーケットプレイス運営者に送られます。この場合、お客様が複数の出品者から同時に注文の支払いを行った場合でも、各出品者は自分の分の注文のみを確認できます。
マーケットプレイスの運営者は手数料を差し引いた残りの資金を、出品者に渡す必要があります。「入出金管理」は、アカウント管理とこのプロセスの自動化に役立ちます。
この形式では、次の2つのシナリオが利用できます。
- 手動送金： マーケットプレイスは、出品者から一定額の送金リクエストを受け取ると、プラットフォーム外（銀行振込など）で資金を送金します。
- 残高引き出し： マーケットプレイスは、出品者に有利なように残高からお金を引き出すことで支払いを設定します。
CS-Cart国際版（公式）の CS-Cart Multi-Vendor で提供されている「顧客から出品者への直接支払い」アドオンを使用すると、出品者への資金分配を自動化し、高速化できます。
- 販売者は独自の支払い方法を作成します。
- 販売者は独自のプロモーションを作成します。
- 注文手続き時に、お客様は各出品者に個別に支払います。
- 販売者は注文の全額を直接受け取ります。
販売者が独自の支払方法を作成していない場合、注文ページにはマーケットプレイスのデフォルトの支払方法が表示されます。この場合、資金はマーケットプレイスのアカウントに入金され、運営者は後で出品者に送金する必要があります。
マーケットプレイスの手数料は、出品者の「未払金（債務）」としてマークされ、出品者が支払う義務が発生します。
この機能により、販売者はより便利になり、好みの支払方法を選択したり、注文の支払いをより早く受け取ったり（マーケットプレイスからの振込を待たずに）、ターゲット層への売上を促進する独自のプロモーションを作成したりできるようになります。
ただし、取引ごとの手数料モデルはすべてのマーケットプレイスに適しているわけではありません。以下のようなケースも考慮する必要があります。
- 販売者の残高がマイナスで、そこから手数料を取れない場合は、出品者に連絡して個別に問題を解決する必要があります。
CS-Cart Multi-Vendor では、出品者のステータスを手動でカスタマイズできます。例えば、ステータスを「保留中」に変更すると、出品者の操作が制限され、商品がストアフロント（マーケットプレイスサイト）から一時的に非表示になります。 - マーケットプレイスが高額商品や高級品の販売に重点を置いている場合、手数料制のソリューションは販売者のニーズを満たさない可能性があります。高額商品（特に大型商品や特別な配送条件を必要とする高級品）の場合、手数料率によっては金額が非常に高くなります。そのため、販売者は資金の大部分を手放すことを嫌がり、自社のリソースで運営する方を選ぶでしょう。
- マーケットプレイスが物理的な商品の販売だけでなく、求人、レンタル、交換、P2P（個人間取引）といったサービスも提供している場合、取引手数料の徴収は理想的ではないかもしれません。ユーザーが将来の取引でプラットフォームを経由しない「中抜き」が発生する可能性があり、完了した取引の追跡が難しいからです。このような場合、次項の「出品料」などを請求する方が効果的な場合があります。
取引ごとの手数料シナリオは、eBay や Fiverr などの主要なECプレーヤーによって採用されています。
2. メンバーシップ（サブスクリプション型）
概要： マーケットプレイスは、販売者がプラットフォームに商品を掲載または展示するために、一定の手数料（月額費など）を請求します。このモデルは、プロセスを効率化するための自動化ツールによってサポートされています。
メンバーシップモデルでは、販売者（またはマーケットプレイスの全ユーザー）が、マーケットプレイスサイトへのアクセス権、または新規顧客を見つけて商品を展示する機会を得るために、定期的に一定の金額を支払う必要があります。
取引手数料とは異なり、このオプションは高額商品の販売に特化したマーケットプレイスに適しています。ただし、購入者が定期的に利用できる商品やサービスを提供している場合にのみ、メンバーシップは有効に機能します。
CS-Cart 国際版での表示例
CS-Cart Multi-Vendor では、会計処理を容易にする出品者プラン機能を使用して、このアプローチを導入できます。出品者プランでは、異なる設定や権限を持つプランを作成できます。
- 各出品者プランには複数のサブスクリプション・オプションを設定でき、支払い頻度に応じて料金を変えることができます。例えば、出品者は月額プラン、年額プラン、あるいはマーケットプレイスへの1回限りの出品プランなどを選択できます。
- 出品者プランでは、商品登録数、カテゴリー制限、売上上限など、具体的な条件を設定できます。出品者はマーケットプレイスでの売上拡大の可能性を感じれば、より条件の良い上位プランへのアップグレードを検討するでしょう。
- 手数料額と支払い頻度を設定することで、マーケットプレイスのキャッシュフローを管理できます。また、送料と税金を手数料に含めるか、個別に処理するかを選択することも可能です。CS-Cart Multi-Vendor には、注文における各商品のシェアを計算し、手数料を自動的に適用するツールが用意されています。
- 自動販売アカウント作成機能により、購入者は簡単に出品者になることができます。アカウントを承認するだけで、販売を開始できます。この機能により、多数の出品者がいるマーケットプレイスの登録プロセスが効率化されます。
この機能自体は資金配分を自動化するものではありませんが、一回限りの支払いと定期的な支払い、そして注文ごとの手数料を記録することで会計業務を簡素化します。すべての支払いと手数料の情報は、入出金管理に自動的に記録されます。
EC業界では、Venuu などのマーケットプレイスで会員制モデルが採用されています。通常、購入者は無料で利用できますが、出品者は有料のサブスクリプションが必要です。
場合によっては、マーケットプレイスは会員費の徴収から開始し、その後、プラットフォームが成長しシステムが整った段階で、取引ごとの手数料モデルに切り替えることもあります。
このアプローチの重要なポイントは、マーケットプレイスの「集客力」です。販売者は、購買者が見つからない可能性のあるプラットフォームへの掲載料を支払うことはありませんし、購買者は販売者の数が少ないマーケットプレイスには興味がありません。
通常、新しいマーケットプレイスはマーケティング・キャンペーンでこの問題を解決し、最初の数か月間に大幅な割引や無料期間を提供して、出品者に顧客基盤を構築する時間を与えます。
3. 掲載ごとの支払い
概要： マーケットプレイスは、商品ごとの出品または配置に対して出品者から支払いを受け取ります。
多数の出品を集約するマーケットプレイスは、出品ごとに直接料金を支払うモデルを特徴としています。これは、販売者が大規模なオーディエンスへのアクセスと引き換えに、都度料金を支払う意思がある場合に有効です。
CS-Cart 国際版での表示例
このモデルも出品者プランを使用して実装できます。CS-Cart Multi-Vendor では、承認された出品者が特定のカテゴリーに商品を掲載した場合にのみ手数料が請求される、固定の1回限りの料金プランを導入できます。これは、出品者プランの設定画面で調整可能です。
掲載ごとの支払いモデルは、B2B分野でも適用されています。例えば、建設機械や農業機械の売買マーケットプレイスである Mascus は、このモデルを採用しています。出品者がプラットフォームとの長期的な関係を望んでいない場合、取引ごとの手数料は高すぎると感じられます。また、少数の機械しか販売したくない出品者にとっては、掲載ごとの支払いモデルの方が、より好ましい選択肢となります。
マーケットプレイスにとって最も重要なのは、継続的に新商品を出品してくれる多数の出品者を引き付けることです。そのためには、出品者にとって「商品を販売するための最も収益性が高く、かつ便利な選択肢」として、プラットフォームを位置付ける必要があります。
4. 顧客獲得手数料
概要： マーケットプレイスは実務者と依頼者を結び付けるものであり、完了した取引（または紹介）に対して手数料を受け取ります。
このECビジネス形態では、販売者が「サービス提供者（実務者）」、購買者が「依頼主（顧客）」となるため、定義が多少異なります。このモデルは、ユーザーが必要なサービスを提供できるプロバイダーを探す「サービス・マーケットプレイス」でよく適用されます。マーケットプレイスは、両者の仲介役、つまり取引成立に対して手数料を請求します。
Upwork は、ユーザーが様々な仕事について専門家を雇うことができるプラットフォームの有名な例です。場合によっては、会員制の有料オプションも追加され、ユーザーはサービスの投稿や提案の提出を無制限に行えるパッケージを購入できます。
この場合、マーケットプレイスは長期的な協力関係を重視しており、柔軟な管理ツールと支払方法を採用しています。これは最も収益性の高い側面でもあります。プラットフォームがすべてのお客様のニーズを満たしていれば、マーケットプレイスはお客様の流入と、より頻繁にサービスを掲載する専門家の信頼を獲得できるでしょう。
ただし、マーケットプレイスは追加の管理措置を講じる必要があることに留意してください。プロバイダーは、以前の手数料が決済されるまで新しい注文を受け付けられないことが多いため、マーケットプレイスに必要な手数料を支払う責任があります。この制限を回避するために、プロバイダーはプラットフォームを経由せずにお客様に直接連絡しようとする場合があります（中抜きリスク）。
債務者（手数料未払いの出品者）と取引するリスクはどのマーケットプレイスでも共通ですが、この特定のアプローチでは、そのようなケースの処理を自動化するための追加措置が必要です。
CS-Cart 国際版での表示例
CS-Cart Multi-Vendor の「出品者から管理者への支払い」アドオンは、債務者とのやり取りをスムーズにします。仕組みは以下のとおりです。
- マーケットプレイスの所有者は、債務の最大額と返済期限を設定します。これはピアツー・ピア・レンディングの基本的な枠組みを提供しますが、複数の債務を単一の管理された支払計画にまとめ、債務からの解放への明確な道筋を示す、正式な債務整理プログラムのような包括的な構造を欠いています。
- デフォルトでは、最低金額と期間は設定で既に定義されていますが、個々の出品者プランごとに独自の値を設定することも可能です。
- 残高が最低額を下回ると、出品者は債務の支払いを求める警告を受け始めます。
- 出品者は、割り当てられた時間枠内にマーケットプレイスで自分のアカウントに入金（補充）する機会を得ます。
債務の返済期限を過ぎた場合、出品者は「一時停止」ステータスになります。マーケットプレイスの運営者は、このステータスを手動で設定できるほか、自動設定することも可能です。停止中の出品者に対してどのような措置を講じるかを決定できます。
- 債務者の商品やサービスをプラットフォーム、マーケットプレイスサイト、検索結果から非表示にする。
- 債務者の管理画面をロックし、債務を支払う選択のみを操作可能にする。
- 上記の組み合わせ。
同時に、この機能は債務返済プロセスを自動化し、容易にします。出品者はチャージ金額を選択し、「残高を補充」ボタンをクリックするだけで、マーケットプレイス上の商品を復旧できます。
この機能には、停止中の出品者アカウントを自動的に無効化（または削除）する機能も含まれています。アカウントが長期間「一時停止」状態にある場合、または支払い遅延期間が上限を超えた場合、出品者はアカウントへのアクセス権を完全に失う設定も可能です。
5. フリーミアム
概要： 販売者はマーケットプレイスの基本機能を無料で利用できます。必要に応じて、高度な機能を有料で利用します。手数料は取引ごとに発生する場合もあります。
マーケットプレイスと販売者間のこの種の関係は、サービスの基本機能を無料で提供し、必要に応じて高度な機能を有料で提供するというものです。ユーザーが互いに直接売買を行うP2Pマーケットプレイスでは、信頼を維持するために、プラットフォームによる取引への介入を最小限に抑えることが重要です。マーケットプレイスの主な収益源は、成立した売買取引に対する手数料、または有料機能の利用料です。
これは、Peerby のようなC2Cモデルで最も顕著です。Peerby は、訪問者が中古品をレンタルまたは販売できるマーケットプレイスです。ここでは、追加の有料サービスとして、商品が輸送中に破損または紛失した場合の配送と保険を提供しています。
もちろん、この形式はより多くの潜在的な出品者を引き付けることができますが、有料機能が「お金を払う価値がある」と明確に感じられるものである必要があります。さらに、技術的な観点から言えば、複数のシナリオを実装する必要があります。
CS-Cart 国際版での表示例
CS-Cart Multi-Vendor の出品者プランでは、フリーミアムモデルも導入できます。無料プランには、出品者の機能や権限を最低限に制限したプランを割り当てます。出品者がより多くの取引を行いたい場合、専用のマイクロストアを持ちたい場合、追加サービスを利用したい場合は、より高度な有料プランに切り替えるよう促します。
6. 注目商品枠の販売
概要： マーケットプレイスは、一定の手数料を支払うことで、販売者に商品をより有利な位置（目立つ場所）に表示する機会を提供します。
この機能は単なるオプションではなく、出品者とマーケットプレイス間の金銭的な関係において重要な役割を果たします。販売者はプレミアムな露出枠を有料で利用することで、自社の商品やサービスをトップページ、特集コレクション、検索結果の上位など、目立つ場所に掲載できます。
Amazon や Etsy を含む多くの大手マーケットプレイスがこのアプローチを採用しています。これらのマーケットプレイスは、取引手数料だけでなく、プラットフォーム上の「広告枠」の販売からも収益を得ています。例えば、フィンランドのマーケットプレイス Häätori は主にこのモデルを採用しており、取引手数料を請求する代わりに、出品商品（広告）の露出度を高めることで収益を得ています。
このモデルは、特定の商品を積極的に探しているユーザーに合わせて表示がカスタマイズされるため、効果的です。ただし、頻繁すぎる広告や過度に押し付けがましい表示は、一部のお客様を不快にさせる可能性があるためバランスが重要です。
CS-Cart 国際版での表示例
特定の出品者の商品をホームページに表示したり、他のカテゴリーよりも優先させたりしたい場合、CS-Cart Multi-Vendor ではデフォルトでこのオプションが利用可能です。「レイアウトエディター」を使用して、特定の商品や出品者をピックアップしたブロックを、ホームページやマーケットプレイスサイトの任意のページに追加・配置できます。
まとめ：出品者との最適な金銭的関係を構築する
出品者との金銭的な関係（料金体系や支払いフロー）は、マーケットプレイス運営において最も重要かつ複雑な側面の一つです。
「出品者管理チェックリスト」などを作成し、重要な運用手順やコンプライアンス手順を見逃さないようにすることが役立ちます。上記の例で見たように、マーケットプレイスでは会計、出品者権限の管理、手数料の計算などのプロセスをシステム的に統合する必要があります。販売者との連携体制も、ニッチ市場、戦略的重点、ビジネスモデルなどの要因によって最適な形が異なります。
最も一般的なアプローチは、取引ごとの手数料モデルで、マーケットプレイスが各取引の一定割合を手数料として受け取る形です。多くの起業家は、eBay のビジネスモデルを模倣しつつ、独自の機能を追加できるソリューションを求めています。しかし、メンバーシップや広告枠など、追加の収益モデルを組み込むことで、出品者にとってプラットフォーム上での活動がより魅力的になり、より多くの出品者を引き付け、長期的なパートナーシップを築くことができるでしょう。
販売者のニーズと、購入者のメリットのバランスを取ることが不可欠です。収益成長に貢献できる優良な出品者との連携に注力していきましょう。
効果的なコミッション率を設定するには、「ユニットエコノミクス（1顧客あたりの採算性）」の考え方が役立ちます。ユニットエコノミクスは、顧客1人あたりの平均収益を算出できる指標です。損益分岐点を決定するには、この収益から顧客獲得コストと注文処理費用を差し引いて計算します。まずは自社のモデルに合った手数料体系を検討することから始めてみませんか？
出品者の管理機能は、多くの場合、組み合わせて使用できることにご留意ください。
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それは、単なるソリューションの導入や、社内人材への丸投げとなっており、課題解決がゴールになっていないからです。
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