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ECサイト構築に限らず、様々なITを使ったプロジェクトでは、実際にシステムを作るWeb制作会社や開発ベンダーが行うものとして「要件定義」があります。
しかし、実はプロジェクトの成功のカギを握っているのは「要求定義」です。
「要件定義」とは、ITを使ったプロジェクトで実際に構築するための仕様を定義したものです。
一方、「要求定義」とは、ITを使ったプロジェクトで実現したいゴールを定義したものです。
プロジェクトを成功させるためには、実現すべき明確なゴールが無ければいけません。
そのため、「要件定義」の前にゴールを明確化する「要求定義」を作成することが必須であり、この「要求定義」があいまいな場合には、その先にある「要件定義」も上手くいかず、プロジェクトの成功は絶対にありえません。
ECサイトを構築する際の「要求定義」は、クライアントがECサイトを構築することで解決したい経営課題を具現化し、それをどのように解決するのかを「要求定義」に落とし込む作業です。
そこで、今回はECサイト構築で必要となる「要求定義」について見ていきましょう。
目次
何のためにECサイトを構築するのか？
「要件定義」とは、ITを使ったプロジェクトで実現したいゴールを定義したもの、と上で書きました。
実際、ECサイトのプロジェクトにおいて、ECサイトを立ち上げて販売を始める事はゴールではありません。
今やECサイトを構築するだけなら、BASEやSTORESなどのソリューションを使えば無料でもECサイトは公開できますし、楽天市場やYahoo!ショッピングなどをモールを使えば、出品をするだけでECサイト自体は始められます。
しかし、ECサイトを公開するのは単なるスタートであり、そこからはECサイトの運用が始まります。
ECサイトの運用が始まると、商品管理や注文管理だけでなく、リスティング広告の運用、オウンドメディアによるコンテンツ運用といった集客は必要ですし、そのためには人件費や外注費などの運営コストがかかります。
さらに、システム運用にもコストがかかりますので、下手をすればECサイトを構築して運用を始めることにより、黒字どころから赤字を垂れ流し続ける可能性もあります。
こういったリスクも考慮した上で、経営層がECサイト構築を行うという経営判断をするのは、企業としてなんらかの経営課題を解決するためにECサイトを構築するはずです。
そのため、「要求定義」ではこれを明確にして、経営課題を解決することをゴールとしないといけないのです。
ECサイトを構築するという選択をした企業戦略は？
ECサイトを使ってどのような経営課題を解決するのかについて、企業が事業の成長戦略の方向性を分析するのに便利な「アンゾフの成長マトリックス」で見てみましょう。
「アンゾフの成長マトリックス」とは、「経営戦略の父」と呼ばれる経営学者のロシア系アメリカ人 H・イゴール・アンゾフ（H. Igor Ansoff）が提唱したもので、市場と製品（またはサービス）の二軸を設定して、それぞれ既存と新規に分けて狙うことにより、四つの象限に取るべき企業戦略を分類します。
市場浸透（既存市場×既存商品）
市場浸透とは、新たな販売チャネルとしてECサイトを構築することで、既存市場のユーザーに既存製品を提供する戦略です。
新しく顧客を開拓するわけではなく、新しい商品をリリースするわけでもありませんので、新規でECサイトを構築してもユーザーは既にいるため、比較的リスクは低くなります。
しかし、既に他社がECサイトを提供していて既に利用が進んでいる、他社からの乗り換えが面倒、新しいECサイトを利用する価格的なメリットがない、ECサイトの利便性が低い、などの事態が発生していると、新規でECサイトを構築しても苦戦をする可能性はあります。
新市場開拓（新規市場×既存商品）
新市場開拓とは、既存の商品をECサイトを構築して提供することで、新しい市場を開拓していく戦略です。
BtoBでしか商品を販売してこなかったメーカーが、BtoC向けに商品を販売するなど、今までターゲットとしてこなかった市場に対してアプローチをするため、市場浸透よりもリスクはかなり高くなります。
また、商品の認知や集客など、全く新規で行う必要があるため、実際に商品が売れるまでにもかなり時間がかかることが多くなりますが、既存市場が縮小していたり、産業構造が変わったなどの理由により、企業資源を投入する企業もあります。
新製品開発（既存市場×新規商品）
新製品開発とは、ECサイトを提供する市場は既存の市場のままですが、新しい商品やサービスを開発して提供する戦略です。
市場浸透と同様、既存の顧客に対して商品やサービスを提供するため、最初からユーザー自体が存在するところにアプローチができますが、新たに提供する商品やサービスがその顧客に受け入れられないものであれば、苦戦する可能性はあります。
また、全く新たな商品やサービスの開発には、開発人員などの開発リソースや開発費用を投入する必要があるため、ECサイト構築以外のリスクも高くなりがちです。
しかし、既存商品を既存市場に対するものであっても、販売チャネルとしてECサイトを提供するということを「新サービス提供」と捉え、受発注システムのオンライン化などのドラスティックな業務改善により、ビジネスモデルのアップデートが出来る場合には、ECサイト構築自体を新製品開発と捉えることもできます。
多角化（新規市場×新規商品）
多角化とは、商品やサービスを新しく開発し、さらにECサイト構築して新しい市場も開拓しようとする戦略です。
新商品や新サービスを開発して新しい市場の開拓をする、という単体でもリスクの高い戦略を二つ同時に実行しようとするため、4つの中で最もリスクが高くなります。
世の中では意外とこの一番リスクの高い戦略を、大手企業や中小企業を問わず、「新規事業」という名のもとに実施しようとしている企業が多いのに気が付きます。
多角化を行う際に、既存事業に関連した事業への展開をするのか、全く関係のない事業に展開をするかにより、以下の4つのパターンでリスクの大きさは変わります。
- 水平型多角化：既存市場と関連のある新たな市場に対して製品を作って販売
- 垂直型多角化：既存市場の上流や下流の新たな市場に対して新たな製品を作って販売
- 集中型多角化：既存製品と関連のある新たな製品を作って関連のある新たな市場に対して販売
- 集成型多角化：既存製品や既存市場と関係のない、新たな製品を作って新たな市場に対して販売
このように各戦略を見ていくとわかるように、自社のECサイトが市場浸透、新市場開拓、新製品開発、多角化のどの戦略を取るのか、またその戦略で具体的にどういった成果を実現したいのかを理解する事は重要です。
また、このことからもECサイトを構築すること自体がゴールではないという事が良くわかると思いますし、経営課題はソリューションを導入するだけでは解決しないということも理解できると思います。
経営課題を解決するための「要求定義」を作成する事が重要
改めて「要求定義」とは、ITを使ったプロジェクトで実現したいゴールを定義したものです。
そのため、「要求定義」は、ECサイト構築で解決したい経営課題を可視化し、それをどのように解決するのかまで「要求定義」に落とし込む必要があります、
逆に言えば、解決すべき経営課題の可視化と、解決方法の具現化が出来る「要求定義」ができたら、プロジェクトの成功は約束されたも同然ですので、ECサイトの構築を成功させるためには、必ず「要求定義」を行うようにしましょう。
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