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近年、企業間取引（BtoB）の電子商取引（EC）が注目を集めています。
従来のBtoC（企業対消費者）ECとは異なり、BtoB ECは企業同士の取引をオンラインで行うもので、業務効率化やコスト削減、新規顧客獲得など多くのメリットがあります。
特に、デジタル化が進む現代において、BtoB ECの導入は企業競争力を高める重要な戦略となっています。
そこで、今回はBtoB ECで失敗しないため、導入すべき10の必須機能と成功ポイントについて見ていきます。
目次
BtoB EC市場の現状と世界的な動向
経済産業省の調査によると、2023年の日本国内のBtoB EC市場規模は465兆2,372億円で、前年比10.7%の増加を記録しています。
また、EC化率も40.0%に達し、企業間取引のデジタル化が急速に進んでいることがわかります。
また、令和5年の日本国内のBtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は465.2兆円（前年420.2兆円、前々年372.7兆円、前年比10.7%増）に増加しました。
また、EC化率※1は、BtoC-ECで9.38%（前年比0.25ポイント増）、BtoB-ECで40.0%（前年比2.5ポイント増）と増加傾向にあり、商取引の電子化が引き続き進展しています。
経済産業省：令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました
BtoB ECに今こそ取り組むべきメリットとは？
これまで多くの企業が取り組んできたEC（電子商取引）は、主にBtoC（企業対個人）を中心に発展してきました。特にコロナ禍以降、消費者の購買行動は急速にオンラインへと移行し、ECは「当たり前の販売チャネル」となりました。
一方で、BtoB（企業間取引）の領域では、依然として電話・FAX・メールなどアナログな受発注が根強く残っており、EC化は遅れているのが実情です。しかし今、この“後れ”こそがビジネスチャンスだと多くの企業が気づき始めています。
理由は明確です。BtoBこそ、取引金額が大きく・継続性が高く・業務負荷が大きい。そのため、EC化による効果（業務効率化・コスト削減・売上安定化）はBtoCよりも遥かに大きなインパクトを持ちます。
加えて、購買担当の世代交代が進み、若手社員が「オンライン前提」で取引先を選ぶ時代に入っている今、BtoB企業がEC化に取り組むタイミングは“今この瞬間”なのです。
そこで、以下で「BtoB ECに取り組むべき7つのメリット」について個別に見ていきます。
1. 業務効率化によるコスト削減
まずは「業務効率化によるコスト削減」のメリットです。
BtoC ECでは、大量の個人顧客に対応する必要がある一方、BtoB ECでは1社あたりの取引規模が大きく、かつリピート率も高くなります。
また、電話やFAX、メールによる手作業の受発注をオンラインに置き換えることで、⼈的コストやミスを削減することができ、それにより営業担当者の工数も削減できます。
2. 顧客ごとの取引条件に柔軟対応できる
次に、「顧客ごとの取引条件に柔軟対応できる」という点です。
BtoC ECは。基本的に「誰でも同じ価格・条件」で商品を購入しますが、BtoB ECは顧客ごとに購入金額や購入数が異なるため、価格・支払条件・納期などが異なるのが一般的です。
その点、BtoB ECなら、ログインユーザーごとに個別価格や最小発注数、支払い条件（掛け売りなど）を設定可能。アナログでは煩雑な業務を自動化も可能です。
3. 24時間365日営業で“取りこぼし”ゼロに
BtoB ECを導入することで、「24時間365日営業が可能となり、“取りこぼし”ゼロ」になるメリットもあります。
BtoC ECでも24時間対応は求められますが、BtoB ECは特に地方企業や夜間稼働の多い業種にとって、営業時間外の注文ニーズが高いものがあります。
BtoB ECを導入することで、営業担当が対応できない時間帯でも注文を受け付けられようになり、受注機会の最大化と顧客満足度アップにつながっていきます。
4. リピート購入の自動化による売上安定化
BtoC ECは単発購入が多いため、継続率向上が課題となりますが、BtoB ECはルーティン取引が中心で、購買履歴や定期注文の仕組みが機能しやすくなっています。
そのため、購入履歴からの再注文や、CSVアップロードによる一括発注機能で、顧客が「手間なく」リピートしやすくなるメリットがあります。
5. デジタル時代の競争優位性を確保
BtoC ECを事業の主軸に想定している企業は、既にBtoC ECに取り組んでいるところが殆どです。
一方、BtoB ECに対応すべきBtoBメインの企業は、まだアナログ取引が多く、EC化の余地が大きいものがあります。
そのため、いま取り組めば競合他社に先駆けてDXを進められ、市場での優位性を確立できますし、営業活動の「武器」としても使えます。
6. 若手購買担当のニーズに合致
BtoC ECのユーザーは、オンラインで商品を買うことに慣れていますが、BtoB ECは顧客のDXリテラシーに差があります。
最近では、若手の購買担当者が増えており、オンラインで「検索→見積もり→注文」が完結するUXが求められていますが、BtoB ECに対応することで、世代交代にも対応できるようになります。
7. データを活用した営業戦略が可能に
BtoC ECでは分析ツールが一般的ですが、BtoB ECでも顧客ごとの行動データ（閲覧・購入履歴・滞在時間など）が重要になってきています。
そこで、BtoB ECを導入して、受注履歴や行動ログを分析することで、提案営業や販促に活かすことが可能。定期購買の提案や在庫の最適化にもつながります。
BtoB ECサイトに必要な主要機能とその重要性
このようにメリットの多いBtoB ECですが、BtoB ECサイトを立ち上げる際、単に商品を並べて「買えるようにする」だけでは、期待した効果を得ることはできません。
BtoC ECと違いBtoB取引には、企業ごとの契約条件、複雑な購買フロー、大量注文や再発注など独自の商習慣が存在します。
そのため、BtoB ECサイトには「業務そのものを巻き取る仕組み」が求められます。
価格設定、承認フロー、見積もり対応、再注文など、オフラインで行っていたやり取りをオンラインに置き換えるだけでなく、さらに効率化し、正確に運用できるようにすることが重要です。
では、具体的にどのような機能がBtoB ECには必要なのかについて、多くの企業が導入し成果を上げている主要機能を、その理由とともに整理していきます。
1. 顧客ごとの価格設定と価格表
まずは、「顧客ごとの価格設定と価格表」です。
BtoBでの取引では、取引金額や企業規模、取引ボリュームにより、取引先ごとに異なる価格を設定することが一般的ですが、BtoB ECでもこれが行えるように柔軟な価格戦略を実現し、顧客満足度を向上させることが必要です。
ある企業では、顧客ごとに異なる価格設定を可能にするBtoB ECを構築したことで、従来の電話やFAXでの注文が減少し、オペレーター業務の効率化と人的ミスの削減を実現しました。
CS-Cart には、ユーザーグループの機能が標準で用意されており、ユーザーグループ毎に異なる商品価格を設定したり、ユーザーグループ毎に利用できる配送方法や支払方法、割引を設定することもできます。
2. 見積もり依頼と見積書発行機能
次に「見積もり依頼と見積書発行機能」があります。
BtoB取引では、購入前に見積書を取得する事が一般的であり、オンラインでの見積書発行機能は取引の迅速化に寄与します。
ある企業では、BtoB ECに見積書作成機能を導入し、顧客がオンラインで見積もりを取得できるようにしました。これにより、見積書発行から注文までのプロセスがスムーズになり、顧客満足度が向上しました。
CS-Cart には、メッセージセンターの機能があり、お客様が管理者や出品者とコミュニケーションを簡単に取る事ができます。
また、メッセージセンターに添付ファイルを付与できるようにすることで、見積書の添付も可能です。
3. 会員制と法人アカウント管理
大企業での購買においては、複数の購買担当者がいる事が一般的であるため、BtoC ECとは異なり、法人ごとにアカウントを管理し、複数の担当者がアクセスできるようにすることで、取引の透明性と効率性を高める必要があります。
特定の企業では、法人向けに専用の購入ページを設置し、各取引先に合わせた商品提供と情報管理を実現し、取引の効率化と顧客満足度の向上を達成しました。
CS-Cart では、企業毎に複数購買担当者を用意することで、担当者が別々に購買をしても、一つの企業として管理できるようにするカスタマイズの実績があります。
4. 購入履歴とリピート注文機能
BtoBでの取引においては、消耗品や製造資材などは定期的にリピート購入を行う事が多いため、過去の購入履歴を参照し、簡単に再注文できる機能は、顧客の利便性を向上させ、リピート率の増加につながります。
ある食品関連企業では、BtoB ECサイトに購入履歴機能を導入し、顧客が過去の注文履歴から簡単に再注文できるようにしたことでリピート注文が増加し、売上向上に寄与しました。
CS-Cart では、企業の購買担当者毎に購入履歴を見る事も、企業単位で購入履歴を見る事ができるようにするカスタマイズの実績があります。
5. 請求書払い・後払い対応
企業間取引では、請求書での支払いが一般的であり、BtoC ECでは一般的なクレジットカード決済以外の多様な決済手段に対応することで、取引先のニーズに応える必要があります。
あるスポーツ用品メーカーは、クレジットカード決済に加え、後払い決済を導入したことで、幅広い顧客層に対応し、売上の向上を実現しました。
後払い決済には、NP後払いやペイディあと払い、GMO後払い、後払い.com、スコア後払い、アルファポータブル、1click後払い、 ミライバライ、マネーフォワード掛け払いなどがあり、CS-Cart ではマネーフォワード決済のマネーフォワード掛け払いの開発実績があります。
6. 在庫連携と納期情報表示
企業間取引において、リアルタイムでの在庫情報と納期の表示は顧客の信頼を得るために重要です。
特に最終製造品を作っている顧客に対して中間財を販売をしている場合、自社の在庫があるかどうかは顧客の製造に関わるため、非常に重要です。
ある建築資材を扱う企業では、BtoB ECサイトと在庫情報をリアルタイムで連携し、在庫管理の精度向上と過剰受注の抑制を実現することで、顧客からの信頼を得ています。
CS-Cart には、標準でAPIが用意されており、外部サービスと在庫連携を行う事ができます。
7. 最低注文数量・ケース単位での販売
企業間取引の中でも、業務用商品の取引では、最低注文数量やケース単位での販売が一般的であり、これらに対応することで取引の効率化を図ることができます。
ある食品業界の企業では、商品ごとに最低注文数量を設定し、業務用食材の大量注文に対応したことで、取引先のニーズに応え、売上の増加につなげました。
CS-Cart では、最小購入数量や販売単位の設定が標準機能で対応できます。
8. ワークフロー機能（承認フロー）
企業内での購買プロセスにおいて、特定の金額以上の注文に対しては、上長の承認が必要な場合があります。
そのため、BtoB ECでは、承認フロー機能を導入し、内部統制を強化し、不正防止や予算管理を徹底することが求められる事も多くあります。
ある製造業の企業では、BtoB ECに承認フロー機能を実装し、一定金額以上の注文が自動的に上長の承認待ちとなるシステムを構築したことで、購買プロセスの透明性が向上し、内部統制が強化されました。
CS-Cart では、企業毎に複数購買担当者を設定し、別で承認担当者を設定することで、承認フロー機能を実現した開発実績があります。
9. CSVアップロードによる大量注文
BtoC ECとは異なりBtoB ECでは、多品種の商品を一度に大量注文する事が多く発生しますが、その際に手動での入力は時間と労力がかかり、ミスの原因となってしまいます。
そのため、注文について利用できるCSVアップロード機能を提供することで、顧客は事前に用意した注文リストを一括でアップロードし、迅速かつ正確な注文が可能となります。
ある卸売業者は、BtoB ECにCSVアップロード機能を導入し、顧客が数百点に及ぶ商品を一度に注文できるようにしたことで、注文処理時間が大幅に短縮され、顧客満足度が向上しました。
10. API連携・EDI対応
企業の基幹システムや取引先のシステムのECサイトを連携させると、受発注データの自動連携や在庫情報のリアルタイム更新が可能となり、業務効率化とデータ精度の向上が図れます。
EDI
EDIとは「Electronic Data Interchange」の略称で、日本語では「電子データ交換」となります。
Web EDI
一方、Web EDIとは、インターネットを利用したWebベースのEDIです。
ある飲料メーカーは、APIとEDIを活用してECサイトと基幹システムを統合しました。
これにより、受注から出荷までのプロセスが自動化され、サプライチェーン全体の効率が向上しました。
BtoB ECの導入は企業に取って喫緊の課題と捉えるべき
BtoB ECサイトの構築において重要なのは、単なる「注文のオンライン化」ではありません。
BtoB ECでは、取引先ごとの条件に応じた価格設定や承認フロー、見積依頼、再注文など、現場で実際に行われているやり取りをEC上に“忠実かつ効率的に再現”できることが、成功の鍵を握ります。
これらの機能を適切に設計・実装することで、営業・受発注・在庫管理といった社内業務の工数は大幅に削減され、人に頼っていた業務が仕組みで回る状態が実現します。
さらに、顧客側も「使いやすい」「便利」と感じる導線が整えば、自然と利用率やリピート率が上がり、結果として売上や利益の安定化につながります。
ただし、すべての機能を一気に詰め込む必要はありません。大切なのは、自社のビジネスモデルや顧客の購買行動にフィットした優先度の高い機能から段階的に導入することです。
BtoB ECは、導入して終わりではなく「育てていく仕組み」です。
だからこそ、早い段階から構築に着手し、試行錯誤を重ねながら精度を高めていくことが、数年後の競争力の差を生み出しますし、今がその第一歩を踏み出すタイミングなのです。
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