新規にECサイトを作る際に考えるべき3つの「課題」とは

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緊急事態宣言解除を見据え、ポストコロナやウィズコロナが言われるようになりましたが、新型コロナウイルス感染症の蔓延により、大手企業だけでなく中小企業まで、リアルビジネスからオンラインビジネスへのシフトが進んでいます。

そういった中で、新たに企業としてECサイトに取り組む、というお話も数多く上がっています。

しかし、ECサイトを新たに構築する際には、必ず決めておかないといけない3つの方向性というのがあります。

今回はこの3つについて見ていきたいと思います。

ECサイト構築における3つの「課題」

ECサイトの構築をどのように行うのかというのは、ECサイトを構築することにより解決したい「課題」と密接に関わっています。

• 新規事業としてECサイトを構築する
• 新たな受注チャネルとしてECサイトを構築する
• 受発注業務最適化のためにECサイトを構築する

それぞれ解決したい「課題」は異なりますが、それぞれにおける注意点について見て行きたいと思います。

新規事業としてECサイトを構築する

いま一番多いのはこの新規事業としてECサイトを構築する、という場合かもしれません。

何を売るかが決まっていないというプロジェクト、ECサイト構築だけ業者に発注したけどどういったECサイトにするかを考えていないケース、商材も倉庫も抑えてあとはECサイトを構築するだけというプロジェクトまで、様々なレベルがありますが、これらに共通している「課題」は「売上をあげたい」という一点です。

こういったご相談に対して、「何を」が決まっていないものは、商材探しから始めるところからスタートし、「どうやって」が決まっていないものは、その商材の良さを掘り下げてターゲットユーザーを探す、あとはECサイトを作るだけの場合はAmazonや楽天市場、ASP、パッケージ、オープンソース、フルスクラッチといった中で最適な販売方法は何かを考える、というそれぞれにあったコンサルティングはできます。

しかし、ECサイト構築は目的ではなく商品を販売するための単なる手段であり、新規事業としてECサイトを構築する際に、最も考えないといけないのは「なぜその事業をやるのか？」です。

これが無い場合には、どんなに予算が付いていてもプロジェクト自体が大体上手くいきません。

そのため、「なぜその事業をやるのか？」が弱い時には、まずはどんな商品でも仕入れてみて、Amazonや楽天市場に出店したり、BASEなどの無料カートシステムなで商品を掲載して販売して出荷まで行って見ると、ユーザーがECサイトで商品を販売するという事非常に良くわかり、新規事業としてのECサイトの精度がかなり変わります。

「なぜその事業をやるのか？」が見えてくると、解決したい「課題」が明確になり、新規事業や新規サービスや立ち上げの際にASP、パッケージ、オープンソース、スクラッチからどのように開発手法を選べばいいかでお話した開発手法の話ができるようになってきます。

新たな受注チャネルとしてECサイトを構築する

次に、新たな受注チャネルとしてECサイトを構築するケースを見てみましょう。

例えば、自社ブランドを百貨店や店舗で販売を行っていた企業が、今回の新型コロナウイルス感染症の影響を受けて、新規チャネルとしてECサイトを構築する、という場合。

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オンワードHDや三越伊勢丹のように、店舗閉鎖によりデジタルシフトを進める所は今後も多くなるでしょう。

また、BtoBをメインで取り組んできた企業も、BtoCでの生き残りをかけてECサイトの構築をするというケースも増えると思います。

この場合、商材も在庫も揃っているものをECサイトで販売をするという形になりますが、ブランドの認知はある程度されていたとしても、ECサイトは全く新たな実店舗をオンライン上に立ち上げるプロジェクトと考えると同時に、ECサイトならでは業務フローや体制づくりが必要となります。

それは、ECサイトにおいては、集客とコンテンツ、物流の3つが重要となってくるからです。

EＣサイト用集客施策の必要性

まず、集客についてはどんなにブランドの認知が行われていても、改めてECサイトへの集客施策を行う必要性があります。

それは、ECサイトは検索で表示されなければ存在しないのと同じだからです。

ましてや、来店ができない今の時期においては、店舗での紹介はできませんし、顧客リストに対してDMでリーチをかけても、ECサイトが上位表示されないと、販売機会を失ってしまいます。

そのため、TV CMや雑誌などのマスメディア広告もECサイトへの送客を想定する必要がありますし、オンライン広告への出稿対応も必要となります。

また、ECサイトを構築したからといって、既に多くのオンラインショップが存在している中で、ユーザーがすぐにアクセスして商品を購入してくれるとは限りません。

そのため、ECサイトへの会員登録を促し、まずは購入をしていただくために、キャンペーンなどの施策を打つ必要がありますし、一度会員登録をしていただいたユーザーには、継続してアプローチをし続けて、一人当たりの総購入金額を増やすことが重要です。

さらに、SEOと呼ばれる検索エンジンでの上位表示のためには、商品以外にもコンテンツのボリュームを増やし続ける必要があります。

このようにECサイトの構築は、全く新たな実店舗をオンライン上に立ち上げるという認識で集客を行い、継続してユーザーを集め、囲い込んで行く必要があります。

ECサイト用コンテンツの必要性

どんなに素晴らしいECサイトのシステムを導入しても、掲載している商品の魅力が伝わらなければ、ユーザーは購入をしません。

ECサイトは、商品を掲載して販売するWebサイトではありますが、実店舗と異なり素材の質感や着心地、サイズ感などを写真とテキスト、動画のみで伝える必要があります。

商品のカタログが存在しても、そこに掲載している写真やテキストだけでは、ECサイトで販売する際の情報量としては少なすぎて使えない場合が殆どで、新たにECサイト用に商品撮影やライティングを行う必要がある事が数多くあります。

また、最近ではブログとECがセットになったメディアECサイト構築のメリット・デメリットとは？でもご紹介した「メディアEC」と呼ばれる、商品コンテンツの背景やコンセプトなども含めて伝える形で商品販売をするケースも多く、コンテンツの追加はSEOにも繋がるところでもあり、コンテンツを追加し続ける必要があります。

このようにECサイトを構築するにあたっては、ブランドのコンセプトを考え、ECサイトの方向性を決めて運用を行うという、受発注以外の部分でも専用の運用体制づくりを想定する必要があります。

ECサイト用の物流対応

最後にECサイト用の物流対応です。

実店舗での販売の場合、物流倉庫側では、店舗での販売に応じて倉庫から必要な点数を段ボールなどにまとめて商品を送りますが、ECサイトの場合は通常倉庫から直接購入者に商品が送られます。

そのため、出荷伝票に従い商品を倉庫から探してくる「ピッキング」、商品をブランドのイメージに合った形で梱包する「ラッピング」、購入者毎の住所ラベルを貼って宅配業者に渡す「発送」までの業務が全て物流倉庫側での作業となり、いままでの物流倉庫側の業務とは異なる作業が膨大に増えます。

専業でECサイトの運営を行う会社によっては、物流倉庫にECサイトの管理部門を併設して、受発注から商品撮影、出荷までを行うようにしているところもありますが、ECサイトの販売を行ための体制をどのように構築するかが、ECサイトの構築よりも大きなコストと負荷がかかる部分でもあります。

このように、ECサイトを構築するにあたっては、ECサイト独自の物流を想定した運用体制づくりを想定する必要があります。

店舗とECサイトは異なると認識する

新たな受注チャネルとしてECサイトを構築する場合、既にブランドの認知はある程度されていて、商材も在庫も揃っている場合、そのままそれをオンラインに載せれば売れる、と考えているとECサイトは上手くいきません。

ECサイトを構築する際には、店舗とECサイトは異なると認識して、ECサイトの構築から運用体制までを見据えてプロジェクトにあたる事が重要です。

受発注業務最適化のためにECサイトを構築する

最後に受発注業務最適化のためにECサイトを構築する、という場合を見てみます。

受発注業務の最適化

受発注業務最適化のためにECサイトを構築する場合、BPR（Business Process Re-engineering：ビジネス・プロセス・リエンジニアリング）を行う中で、受発注サイトの構築を行うというものになります。

BPRとは、「ビジネスのプロセスを再構築する」という通り、企業の目標を達成するために、企業活動や組織構造、業務フローを再構築や改善を行うことです。

一般的に、企業の受発注業務の大半は、郵送やFAXで送られてくる企業毎に様々な形式の大量の紙の書類との戦いになります。

送られてきた紙の書類に対し、手作業で入力を行っていると非効率なだけでなく、お金を取扱う業務のため、金額の入力ミスや支払先の記載ミスがあると、自社会計や企業としての信頼性を損なってしまいます。

この業務を業務効率化するために、今流行りのRPA（Robotic Process Automation：ロボティック・プロセス・オートメーション）でOCRで読み取って自動入力を行う事も行われていますが、なかなか効率的に行うのは難しいところがあります。

EDI導入で対応

これに対し、EDIと呼ばれるシステムを導入すれば、受発注などの取引データの送受信から業務システムとのデータ連携までを自動化できます。

EDI（Electronic Data Interchang）とは英語をそのまま翻訳すると電子データ交換となりますが、一般的には注文や納品、請求など、企業間商取引に関わるデータ交換を指します。

これは、例えば紙で送られてくる注文書や納品書、請求書といったものを、デジタルデータでのやり取りに変えるというものです。

EDI導入によるメリット、デメリット

EDIを導入によってもたらされるメリットには、以下の5点があります。

1. ドキュメント作成の自動化による業務効率化
2. 経費削減効果
3. 業務スピードの向上による業務効率化
4. 正確性の向上による業務効率化
5. 企業競争力の向上

まず、一つ目のドキュメント作成の自動化ですが、EDIを導入することで、発注書や請求書作成などの手作業をなくし、商取引に関わるすべての業務を自動化できますので、業務効率化も果たせます。

二つ目の経費削減ですが、EDIの導入によりデジタルデータですべてやり取りができるので、発注書や請求書の印刷代から郵送代、対応にあたる人件費など送受信に関わる経費を大幅に削減できます。

三つ目の業務スピード向上ですが、EDIを導入すると様々な業務が自動化することで業務自体のスピード向上が可能となり、業務効率化に繋がります。

四つ目の正確性の向上ですが、EDIを導入すると様々な業務が自動化することにより手作業が大きく減らせるため、入力時のミスを低減でき、実作業時間も減らせます。

最後の企業競争力の向上ですが、EDI導入により様々なデータも即時反映が可能となり、分析データの取得も行えるようになりますので、得られたデータから迅速な判断を行う事もできるようになり、スピード感を持った経営が可能となります。

EDIの導入には、これらのメリットがありますが、デメリットも存在します。

EDIには、VANや専用線などで独自ネットワークを構築する「従来型EDI」とインターネット回線を使ってデータの交換を行う「Web EDI」がありますが、「従来型EDI」はシステムが古いため「Web EDI」への移行が進んでいます。

ただ、「Web EDI」も導入する「Web EDI」毎に仕様が異なるため、取引先が導入している「Web EDI」の仕様や通信プロトコルには注意をする必要があります。

BtoB対応のEＣサイトを構築

この「Web EDI」のプロトコルの複雑さや対応コストの高さに対して、BtoB対応のECサイトを構築して受発注の対応をする企業も出てきています。

これが最初に述べた、受発注業務最適化のためのECサイトを構築するケースです。

受発注業務だけに特化した「Web EDI」を使わずに、ECサイトの仕組みを使う事で、商品検索に対応したり、クライアントの購買データを分析してメールを送ったりするデジタルマーケティングに対応する事ができます。

これにより、BtoBの取引においても、適切なタイミングでマーケティングを行い、最適な取引を進めていくこともできるようになります。

何の「課題」を解決したいのかを考える

デジタルシフトが急務となり、ECサイトについても様々なプロジェクトが急ピッチで進められていると思います。

しかし、あらゆる商売と同じく、立ち上げれば成功ではなく、運用を続けてはじめて成果を出して初めて成功と呼べるのがECサイトです。

解決したい「課題」を想定し、最適な形で「ゴール」に向かえるように取り組んでいただければと思います。

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