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新型コロナウイルス感染症の蔓延後、急速にデジタルシフトが進み、ECサイトを構築する企業は数多く増えました。
しかし、ECサイトはただ構築すればいいものではなく、運用がうまくいかずに苦労をする企業の方が大半です。
そこで、今回は失敗するECサイトにおける3つの不都合な真実について見ていきたいと思います。
3つの不都合な真実
ECサイトを構築する際には、新規にECサイトを作る際に考えるべき3つの「課題」とはで見たように、3つの課題があります。
また、方向性が明確になった後、ECサイトやシステム構築をする際にASP、オープンソース、パッケージ等から選ぶための3つの質問で構築手法が明確になってECサイトの構築まで無事にたどり着いた後に、運用が始まります。
ECサイトは、公開された段階はスタートでしかなく、ここから運用して利益を上げることが重要です。
しかし、ECサイトには安易にECサイトの構築を勧めるECサイト構築業者にとって不都合な真実が3つあります。
運用にコストがかかる
ECサイトは、構築して公開をするまでに、コンサルティングからデザイン、システム開発と多くの費用を必要としますが、運用を始めてからもコストがかかります。
BASEやSTORESのような初期費用がかからないASPであっても、商品が売れるたびに手数料が発生しますし、商品を発送するためには、倉庫から商品をピッキングして、梱包して発送をするために、社員の給与や外部委託の業者への費用、運送業者への送料がかかります。
独自構築をしたシステムの場合には、サーバやシステム保守費も必要となります。
このように、ECサイトを作った後も毎月コストがかかり、これは売上があってもなくても出ていくという点に注意が必要です。
集客にコストがかかる
クライアントによっては、ECサイトを構築したらすぐに売上が上がると思っている人がいます。
しかし、実際にECサイトを公開しても、何もしなければ売上はあがりません。
知名度が既に高く、その会社でしか販売がされておらず、市場でも待ち望まれていた商品、という事でない限り、大手や中小を問わず売れません。
そのため、ECサイト自体だけでなく、そこで売っている商品をユーザーに認知してもらわないといいけません。
これは、モールであるAmazonや楽天市場であっても同様であり、Amazonであればスポンサープロダクト広告、楽天市場であれば楽天RPP広告というものが用意されています。
独自でECサイトを構築する場合には、Google検索でターゲットとする商材でのリスティング広告やリターゲティング広告など、インターネットでの集客を想定する必要があり、広告を使わない場合には、ブログとECがセットになったメディアECサイト構築のメリット・デメリットとは？で書いたように、オウンドメディア化して集客を行う事も必要になってきます。
このように、ECサイトは作っただけでユーザーが集まる事はなく、集客のための施策を実施するためには毎月コストがかかってきます。
損益分岐点が高い
さらに、ECサイトで収益をあげるためには、損益分岐点を超えないといけません。
BASEやSTORES、Shopify、独自決済の損益分岐点はどこにあるのか？やShopify手数料とクレジットカード決済手数料の比較で見る自社に最適な構築方法の選び方では、単純に手数料と販売数量を比較して損益分岐点を出していますが、上であげたように運用コストや集客コストも別でかかるため、損益分岐点を超えるのが大変です。
自社ブランドや商品の認知度が低い場合には、集客を頑張っても実際の売上に繋がるまでには時間がかかります。
また、ECサイトは世界中のECサイトが競合となるため、競合より良い商品やサービスを提供しなければ、売上を継続して上げて行くことは難しいものがあります。
長期戦でECサイトに取り組む覚悟が重要
しかし、お客様からの認知を得て、評価をしてもらえれば、継続して売上があがるのもECサイトです。
また、ECサイトは24時間365日、また世界中に対して商品を販売できるため、販売機会を増やし、売上の向上にもつながります。
さらに、実店舗と違い、ECサイトは販売スタッフの人件費や光熱費、テナント料などの経費が発生しませんので利益率を高くでき、運用コストは実店舗よりも抑えられるため、長期的に考えるとコスト削減にもつながります。
そのため、ECサイトを作ってすぐに売上があがる、と思って取り組むのではなく、企業やブランドの認知を長期戦で行う事を想定して取り組む事が重要です。
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